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今日のテーマ
高額商品販売のためのクロージングとは？
“クロージング”という言葉を
ご存知でしょうか？
営業の仕事をしたことがない人は
あまり聞いたことがないかも知れません。
クロージングとは
商品やレッスンやサポートの
購入を決めていただくための
アプローチのことです。
“セールストーク”なども
クロージングの一種です。
広い意味でいえば
Instagramの投稿にも
お客さま宛てのメッセージにも
クロージングは散りばめられています。
たとえば
あなたがピアノ教室の先生だとして
「ティータイムに
『乙女の祈り』を弾いてみませんか？」
と投稿に書いたとしたら
それもクロージングのひとつです。
レッスンやサポートを
半年や１年などの
長期にわたって受けていただく場合は
受講料やサポート料が
高額になります。
10万円～20万円以上になることも
珍しくありません。
これを販売するためには
その人ひとりに焦点を当てた
クロージングが必要になります。
5,000円ぐらいの商品だったら
「あ、欲しいな」で
買うことができますが
10万円以上の商品だと
「それを買ったときに
どんな見返りがあるのか？」
ということを
ほとんどの人が
じっくり確認してから
購入を決めます。
家電を買うときのことを
考えてもらうと良いですね。
電気屋さん
あるいは家電量販店に行って
いくつかの商品に目星をつけて
「これとこれはどう違いますか？」
などと
店員さんに相談することも
あるでしょう。
このとき店員さんは
あなたのニーズを確認して
ぴったりの商品を勧めてくれます。
たとえば
あなたが冷蔵庫の購入を
検討していたとすると
家族の人数や希望するサイズ
重視する機能などを確認して
最もあなたのニーズを満たす
冷蔵庫を教えてくれますね。
このときの店員さんの
“ふるまい全て”が
クロージングなのです。
「ご家族２～３人だったら
これくらいでいいんじゃないですかね」
と、現物を示すだけの
店員さんもいれば
パンフレットを開いたり
冷蔵庫の内部構造を説明して
「こちらの冷蔵庫だったら
微凍結パーシャルという機能があるので
カチカチに凍る手前で食品が保存でき
お肉など解凍せずに
冷凍庫から出してすぐ使えますよ。
毎朝のお弁当作りに便利です」
という風に、その他のニーズも読み取って
説明してくれる店員さんもいます。
毎朝お弁当作りをしている
お母さんには響く内容ですね。
クロージングの大切なところは
「お客さまがその商品を買ったら
どうなれるか？」
（なりたい姿にどれだけ近づけるか？）
（悩みをどれだけ解決できるか？）
ということを
映像として浮かんでくるぐらいの
話をすることです。
昨日はあるアカデミー生さんと
クロージングの練習をしました。
彼女はセールスがずっと惨敗で
「私とまつお先生の違いは何なのか？
まつお先生にあって
私にないものは何なのか知りたいです」
と言っていました。
まさに
「映像が浮かんでくるくらいの話をする」
ということをやっていないのが
彼女の失敗の要因でした。
「どこでどんな話をして
イメージをしてもらうのか？」
ということを
彼女の商品内容に合わせて
詳しく説明したところ
彼女は
「いける気がします！」と
説明の手順も見直すことにしました。
さっそくその日の夜に
クロージングがあったのですが
「成約できました！」と
報告がありました。
しかし
クロージングの失敗で
一番多いのは
実はトーク内容の問題ではなく
「ターゲットでない人が来ている」
ということです。
投稿の段階でのクロージングが
ミスマッチになってしまっているのです。
20万円以上の充実した
ライセンスレッスンが
成約したい商品なのに
「初心者でも大丈夫」
「楽しく簡単にできます」という
投稿ばっかりだったら
「ライセンスを取って仕事に生かしたい」
という人よりも
「楽しく習いたい」
という人が来てしまいますよね？
あなたの投稿による発信の目的は
「ターゲットを引き寄せ
ターゲット外の人を遠ざける」
ということです。
「たくさんの人を引き寄せる」
ではありません。
それも投稿に込めた
クロージングの仕事です。
ターゲットだけを集めることによって
集客を効率化できるのです。
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