昨今の営業は売り込み営業ではダメだとよく言われます。
実績を残している営業マンほど売り込まない時代なんですね。
なぜかというと今の時代、情報があふれかえっているからです。
「あの商品欲しいなー」と思ったら商品の性能、購入者の口コミ、一番安く売っているのはどの店か?なんてネットを使えば瞬時に調べることができますよね。
私が子供の頃は、何かが欲しい場合には新聞折り込みのチラシでお店の安売り情報を知るか、近所の大きなデパートに行くとか、知人から情報を仕入れてどこのお店がいい?などと聞くしか方法がなかったんですね。
そんな時代なら営業マンが売り込みに行ってもお客さんは話を聞いてくれたし、買う気持ちになったかもしれません。だって商品を購入するための選択肢が少ないし、情報を欲していたからです。
しかし現代はお客さんが情報を持ちすぎるほど持っている。つまり購入する先の選択肢をたくさん持っているわけでどこから購入してもいいわけです。
そうなるとお客さんはどうせ買うなら気に入ったお店、気に入った営業マンから買いたいという気持ちになりますよね。
つまり、現代の営業で大事なのはお客さんといかに良好な信頼関係を築けるかにかかってるわけなんです。
実は刑事が取り調べで犯人をオトす時に必要なのも犯人との信頼関係だって知ってました?
重罪を犯した犯人は口を割れば死刑になる可能性もあるんですね。
刑事は取調室ではまず犯人と信頼関係を築くことに力を注ぎます。
「この刑事さんなら話してもいいかな・・・。」そう思わせないと犯人が口を割ることはないからです。
つまり営業と似たりよったりというところなんですね。
刑事は取り調べだけではなく、聞き込みにしてもそうですし、常に相手との信頼関係を作り、いろいろな情報を得て仕事をしています。
仕事のできる刑事ほどコミュニケーション能力が高いんです。
つまり、言ってみれば刑事は信頼構築のプロでもあるんです。
私が行っているそのノウハウをひとつご紹介しましょう。
それは自分の感情を殺して考えるということです。
人間は自分が一番可愛い。常に自分中心で、自分目線で物事を考えています。
例えばセミナーを主催するとなったら「集客が少なくて今日は売上不足だなー」「今日はうまく話せるかなー。この点だけ注意して話そう。」「これが終わったら懇親会だけど風邪気味だし、飲みすぎないようにしよう」とか自分のことを中心に考えるのが普通です。
もちろんその感情も大事なんですが、ある時間は、自分の感情を殺して考えてみるんですね。つまりお客様の視点で考えてみる。
「今日初めて来るお客様は会場のビルがどれかで探すだろうな。自分も初めて来たときに迷ったからなー。」
「道に迷ったら電話したいだろうな」
「こんな雨の中、歩いてきたら寒いし濡れちゃうだろうな。」
「初めて参加するお客様は緊張して来られるだろうな。」
「自分だったら講師がどんな対応をしてくれたらうれしいかな。」
などとお客様の目線で物事を考えるわけです。
そうするとフェイスブックのイベントページに会場のビルの写真を投稿しておくことができます。「今日の会場はこのビルの三階です。」
迷った方、遅れた方のために自分の携帯電話番号を投稿しておくこともできます。「何かありましたらここに電話ください。」
雨の中、来場されたら「雨大丈夫でしたか?足元が悪い中、ありがとうございます。」
初めて来られるお客様が来たら緊張をほぐすために「今日はありがとうございます。楽しんでいってくださいね。どこから来られたんですか?」などと声をかけることができます。
つまり、お客様目線でお客様のために何ができるかを考えて行動すればそれは信用となって返ってくると思うんです。
こんな話を私のセミナーでもご紹介します。
なんだ、セミナーの宣伝か! と思われた方、すいません。(笑)
実は５月３１日午後7時から、新橋でセミナーを行います。
題して刑事塾「ビジネスで役立つ他人との信頼関係の築き方講座」
ご興味のある方は是非参加してみてくださいね。
信頼関係を築くヒントが満載です!!
詳細は次のとおりですがフェイスブック利用者以外で参加されたい方は弊社のフェイスブックページにコメントを入れてください。折り返しメール致しますね。(^-^)
↓ ↓ ↓
イベント案内
https://www.facebook.com/events/432890810139499/
フェイスブックページ
https://www.facebook.com/ClearWoods