こんにちは、アンテックです。
前回、値上げに対する"ビビり"というテーマで価格に対する
顧客の層についてお話しました。
今回は、値段を上げたときにお客さんに悪い気がするという
不安についてお話させていただきます。
多くの美容師さんはとても良心的な人ばかりです。
ですから、
なるべく安い料金でお客さんを綺麗にしてあげたいという
心理を持っています。
同時に相場以上に価格を上げることに対して"ビビり"があるのです。
「以前勤めていた美容室はこれくらいの価格だった」
「友人の美容室はあの値段」
「この地域の美容室の相場はこれぐらいの価格だ」
という、自分の中の基準を持って美容室の価格を決めている先生が多いのです。
価格を決める基準が自分の近くの他人を基準にしているから、
それ以上に高い価格に違和感を覚えてしまうのです。
ですから、
平均客単価が7000円なら自分が10000円とすることに違和感があります。
自分の技術レベルでは相場以上に価格を付けられない
という不安がそこにはあります。
しかし、世の中には周りの相場だとしても
平均客単価５０００円の地域で10000円で施術しても
予約が取りきれないほど繁盛している先生もいます。
なぜでしょうか？
5000円しか請求しない先生と10000円請求する先生の技術レベルは
本当に２倍の差になっているのでしょうか？
私もいろいろな施術を受けてみましたが、
２倍だと思ったことは一度もありません。
正直言ってあまり差を感じなかったこともあります。
実際のところのお話ですが、技術レベルと値段は正比例していません。
１、価格は美容師の自信に正比例しています
２、価格は施術の結果ではなく、満足の結果に正比例します。
つまり、美容師さん自身が相場以上の価格にビビってしまって
価格を上げることができない。
美容師さんにセルフイメージが付いていっていないのです。
ですから、
それがお客さんに伝わって集客できなかったり、
リピートしなかったりします。
次にお客さんが支払う施術料金は施術そのものではなく、
満足の結果で決まるということです。
これをいうと、反感を買ってしまうかもしれませんが、
お客さんは当然きれいになるというそのものよりも、
きれいを含めたトータルバランスで満足したいのです。
美容師さんの気持ちとしては「きれいにしないと満足しない」
「値段を取る分結果を出さないといけない」という思い込みがあり
値上げに対して不安があり自信がありません。
しかし、実際は１万円でも満足すればまた来店されます。
その満足というのが、接客だったり、カウンセリング、お客さんへの教育などです。
もちろん、きれいにするという結果に勝るものはありませんが、
他の部分を補うことができればお客さんは満足します。
値段が高くても通いますし、口コミもしてくれます。
前回もお伝えしましたが、値段を上げると顧客の層が変わり、
美容に対して熱心なまじめなお客さんが増えるのです。
そして、１万円支払ったという支払う事自体に
価値を感じて満足する一面があります。
先生も経験があると思います。
いつも床屋で一回３０００円で髪を切っているとします。
でも、ちょっとおしゃれな東京でいうと青山とか表参道で
１万円支払うとなんだか満足してしまいます。
それは土地柄、オシャレ度、雰囲気、と自分で支払った価格によって
勝手に満足度を高めています。
「１万円も支払ったんだから、なんだかいつもより、
かっこよく仕上がっているような気がする」といった感じです。
つまり、人間は価値基準が曖昧なものについては
「高いものは絶対いいもののはずだ」という思い込みがあるのです。
美容というサービスも価値基準が曖昧なものなのです。
純金のように世界基準で１g、5000円いった価値基準はありません。
極端に言えば、言ったもん勝ちという側面を持ちます。
もちろん、粗悪なものを提供してはいけません。
ですから実のところ価格を上げたからと言って、
お客さんはそれほど施術について文句を言ったりはしません。
安いから来店していたとか、
どうしても予算の問題で来店されなくなるお客さんもいらっしゃいますが、
極一部に過ぎません。
一部にフォーカスするよりも、
値上げをすることで自分に余裕ができたり、
より困っているお客さん、より意欲が高いお客さんに
集中してあげる方が価値が高いと考えることもできます。
現に客単価7000円とか
一般相場の価格で施術していらっしゃる先生に１つ提案があります。
客単価10000円などの高い相場の美容室に行ってみてください。
おそらくですが、「あれ、これで10000円？」と思われるかもしれません。
そこでなぜ10000円で繁盛しているのか考えてみてください。
参考にするといろいろ思いつくはずです。