こんにちは、アンテックです。
前回に引き続き、
なぜ、ジャパネッ○タカタは売れるのでしょうか？2です。
国内電機メーカーの不振と同じく、
タカタさんもここ数年は減収していますが、
それを鑑みても、余りある力をお持ちです。
大きな理由の一つとしてプレゼンテーション力です。
美容室の売上を上げるのとプレゼン力がどう関係するんだ？
思われるかもしれませんが、大いに関係性があります。
タカタ社長ご自身は「商品のプレゼンは全部アドリブです！」と
言われているようですが、きっと、そんなことはないと思います。
さすがのタカタ社長でも、商品を良く研究し、トークをしっかり練り、
価値が伝わるしぐさを考えてプレゼンされているのだと思います。
「立て板に水」という言葉がありますが、あれは訓練の賜物です。
業界の裏話をしますと、実は商品ごとに完璧な台本があって、
販売員の人はそれを丸暗記するんです。
台本には台詞だけじゃなく、
「ココでコップを目線の高さまで持ち上げる！」などの
動作のメモも書かれています。
それが脊髄反射でできるまで、何度も何度も読んで、
書いて、書いて暗記するんです。
実際に東急ハン○なんかでやっている
実演販売の人もめちゃめちゃ練習しています。
先生に何を言いたいかと言いますと、
技術が大好きという先生こそプレゼン力を磨いてほしいです。
例えば、実演販売ではなく、
美容室の場合は、このような感じかと思います。
新規のお客さんが来店されてスムーズにリピートに結びつく場合と、
なかなかリピートに結びつかない場合。
きっとそういう時があると思うのですが、
なぜ、上手く行く時とそうでない時があるのかを考えてみて下さい。
まずは無意識でやっていることを意識してみてください。
実際に私が通っている美容院でのことです。
その美容師さんは、髪を濡らさないでカットする「ドライカット」
というカットをしたり、ハサミにこだわりを持っていて、
お客さんに合わせて何十本も有るハサミの中から1つを選んで
カットするこだわりの美容師さんでした。
しかし、このこだわりを知ったのは
この美容室に通ってから半年後くらいでした。
会話をしている際にお店のこだわりを聞かせてもらった時でした。
「このお店は、こんなにこだわっていたのか～」とびっくりしました。
そして、私は最初に教えてくれれば良かったのになと思いました。
今まで行った中では、上手いのかと思うぐらいでしたので、
もしかすると他の美容室に行っていたかもしれません。
こうなってしまうと、この美容室が私から上げられる
一生涯の売上を失っていたことになります。
それから、初めてのお客さんにこだわりの技術を伝えていったところ、
リピート率が少なく見ても1.5倍は上がったとのことです。
新規客にお店のこだわりをどのように伝えれば、リピート率が上がるのか？
これを考えてみてください。
技術の練習も大事ですが、
こちらに時間を掛けた方が、売上は上がると思います。
もちろん、技術のレベルが一定以上あるのが前提ですが、
お客さんは正直、技術のレベルで美容室を選んでいる人は
そんなに多くないと思います。
それよりも、信用できる先生なのか？
自分の髪のことをしっかり考えて、
自分に合ったスタイルを探してくれるか。
つまり、コミュニケーションで決めている節が必ずあります。
最初は「カットが上手い気がする」から
「○○と言う理由でカットが上手い！」
という確信に変わっていくのです。
是非、お店のこだわりを自信持ってお客さんに伝えていきましょう。