ルート営業の多くはメーカーや問屋営業で、僕の場合は美容室へ
材料等を週一回訪問して注文をとったり、新商品の説明をしたり
するのですが、相手先によって話ができないほど繁盛してる店も
あれば閑古鳥が鳴いてる店もあるのは、どんな業界も一緒です。
新規開拓もルート営業の大切な仕事で、目的の店までの道にある
美容室ならついでに立ち寄れる訳ですから新規開拓に入店します。
ところが忙しい店は当然、相手にもしてくれませんし、話をする
など無理ですから「お忙しいそうなのでまた寄らせて頂きます」と
店を出てきてしまう営業が殆どです。
でもこんな店はいつ行っても話などできる状況ではないし、同じ
ように何軒もの材料屋さんが来ているし、何軒も取引があるので
新しい材料屋など必要ないのは分かっていますから何度も行けば
うっとおしいだけの存在となり、時間がある時だとしても話など
してもらえません。
暇な店ならいくらでも話し相手はして貰えますが、暇なのですから
使用する材料も少ないので、時間を掛けても仕方ありません。
そこで何とか繁盛店との取引きをしたい、、、それにはと考える。
美容室内に入ると、お客様が沢山いてスタッフ全員が忙しいそう
に仕事をしているし、カットした髪も掃けず放置状態なのを目に
すると、そばにいるスタッフに「ホウキはどこ？」と聞くのです。
予想外の言葉に大抵の人は「そこですけど、、」と何となく答えて
しまう人が多いのです。
すぐにホウキを持って全てのカット椅子の周辺にある髪を履いて、
隅のほうにまとめ、「じゃまた来ます」と笑顔であっさり帰るのです。
靴を脱ぐ美容室なら靴を揃えたり、雑誌を整理したり、簡単にで
きて奥に入らずに済む事をします。
訪問して忙しければ、誰かも言わず何かをして帰る・・・こんな
事を続けていると、ときに話ができるくらい暇な時がやってくる。
そんな日に訪問すると、不思議なもんで相手の先生から声を掛けて
くることも少なくありません。「あら、こんにちは、ところであんた誰な
の？」自分を名乗ってないのは分かっていますが「あれ？誰か言い
ませんでした？ てっきり挨拶だけはしたつもりでいました」と名刺を
差し出すと「あー、材料屋さんねうちは何軒も入っているから、新しい
材料屋さんは要らないわよ。 でも下掃きして貰ってるしコーヒーでも
入れるから座って」何て言われる事が多いのです。
このやり取りで分かるように少なくとも嫌悪感はなく、好感は持って
くれたのが分かれば第一段階成功です。
でもこの段階での営業は一切しません。
すると「何か売りにきたんじゃないの？」的な話題等も当然でますが、
「丁度来週は雑貨品のキャンペーンで格安販売する材料もあるから
キャンペーンが始まったら、チラシを持って寄らせてください。
その中で安くて良い物があったら利用してください」と言ってあまり
長居はせずに帰ります。
但し、その時に使いそうな物、使っている物を見ておくのです。
キャンペーンなどやっていませんが、その店だけのキャンペーンの
チラシを作成します。 スタッフ達には練習用カットウィッグとか
ペーパーとかハンドドライヤーやブラシ類、どこで買っても問題の
ない物をとにかく安く売りますが、一度で終わらないように今回は
スタッフ用品、今回は七五三、成人式用品などと毎週キャンペーン
用紙を持って行き、忙しければ翌週か電話で注をして貰うのです。
ある程度の信頼ができれば、そこから先はスタッフ教育や経営、
税務など経営者の求めるの話題に入っていき、他の材料屋さん
とは明らかにレベルが違うと思って貰えるような仕事に入ります。
また訪問する店の基準は『地域一番店』です。
よく市場の４割を獲得できれば独占だといいますが、１０店舗ある
地域なら４店舗が４割ではなく、２店舗くらいで７割から８割を売上
げ、残りの８店舗が２割から３割という地域のほうが多かったので、
一番店を独占できれば、１店舗でも４割のシェアを持ったのと同じ
だって事です。
また各地域の一番店がメインで取引している材料屋が我々の会社
であると分かると他の美容室でも、うちにも来てくれないかしら・・・
という雰囲気になって初の訪問で歓迎される場合もあるのです。
ちょっと読むと策士、、という印象が強いでしょうが、美容室から見れ
ば忙しい時は助かるし、小物は安く買えるので問題ありません。
これが繁盛店を新規で獲得するひとつの方法として使ったものです。
でもこれだけでトップにはなれません。
次は何軒も入っている材料屋の中でダントツ取引き先となる方法の
ひとつを書いてみたいと思います。
材料等を週一回訪問して注文をとったり、新商品の説明をしたり
するのですが、相手先によって話ができないほど繁盛してる店も
あれば閑古鳥が鳴いてる店もあるのは、どんな業界も一緒です。
新規開拓もルート営業の大切な仕事で、目的の店までの道にある
美容室ならついでに立ち寄れる訳ですから新規開拓に入店します。
ところが忙しい店は当然、相手にもしてくれませんし、話をする
など無理ですから「お忙しいそうなのでまた寄らせて頂きます」と
店を出てきてしまう営業が殆どです。
でもこんな店はいつ行っても話などできる状況ではないし、同じ
ように何軒もの材料屋さんが来ているし、何軒も取引があるので
新しい材料屋など必要ないのは分かっていますから何度も行けば
うっとおしいだけの存在となり、時間がある時だとしても話など
してもらえません。
暇な店ならいくらでも話し相手はして貰えますが、暇なのですから
使用する材料も少ないので、時間を掛けても仕方ありません。
そこで何とか繁盛店との取引きをしたい、、、それにはと考える。
美容室内に入ると、お客様が沢山いてスタッフ全員が忙しいそう
に仕事をしているし、カットした髪も掃けず放置状態なのを目に
すると、そばにいるスタッフに「ホウキはどこ？」と聞くのです。
予想外の言葉に大抵の人は「そこですけど、、」と何となく答えて
しまう人が多いのです。
すぐにホウキを持って全てのカット椅子の周辺にある髪を履いて、
隅のほうにまとめ、「じゃまた来ます」と笑顔であっさり帰るのです。
靴を脱ぐ美容室なら靴を揃えたり、雑誌を整理したり、簡単にで
きて奥に入らずに済む事をします。
訪問して忙しければ、誰かも言わず何かをして帰る・・・こんな
事を続けていると、ときに話ができるくらい暇な時がやってくる。
そんな日に訪問すると、不思議なもんで相手の先生から声を掛けて
くることも少なくありません。「あら、こんにちは、ところであんた誰な
の？」自分を名乗ってないのは分かっていますが「あれ？誰か言い
ませんでした？ てっきり挨拶だけはしたつもりでいました」と名刺を
差し出すと「あー、材料屋さんねうちは何軒も入っているから、新しい
材料屋さんは要らないわよ。 でも下掃きして貰ってるしコーヒーでも
入れるから座って」何て言われる事が多いのです。
このやり取りで分かるように少なくとも嫌悪感はなく、好感は持って
くれたのが分かれば第一段階成功です。
でもこの段階での営業は一切しません。
すると「何か売りにきたんじゃないの？」的な話題等も当然でますが、
「丁度来週は雑貨品のキャンペーンで格安販売する材料もあるから
キャンペーンが始まったら、チラシを持って寄らせてください。
その中で安くて良い物があったら利用してください」と言ってあまり
長居はせずに帰ります。
但し、その時に使いそうな物、使っている物を見ておくのです。
キャンペーンなどやっていませんが、その店だけのキャンペーンの
チラシを作成します。 スタッフ達には練習用カットウィッグとか
ペーパーとかハンドドライヤーやブラシ類、どこで買っても問題の
ない物をとにかく安く売りますが、一度で終わらないように今回は
スタッフ用品、今回は七五三、成人式用品などと毎週キャンペーン
用紙を持って行き、忙しければ翌週か電話で注をして貰うのです。
ある程度の信頼ができれば、そこから先はスタッフ教育や経営、
税務など経営者の求めるの話題に入っていき、他の材料屋さん
とは明らかにレベルが違うと思って貰えるような仕事に入ります。
また訪問する店の基準は『地域一番店』です。
よく市場の４割を獲得できれば独占だといいますが、１０店舗ある
地域なら４店舗が４割ではなく、２店舗くらいで７割から８割を売上
げ、残りの８店舗が２割から３割という地域のほうが多かったので、
一番店を独占できれば、１店舗でも４割のシェアを持ったのと同じ
だって事です。
また各地域の一番店がメインで取引している材料屋が我々の会社
であると分かると他の美容室でも、うちにも来てくれないかしら・・・
という雰囲気になって初の訪問で歓迎される場合もあるのです。
ちょっと読むと策士、、という印象が強いでしょうが、美容室から見れ
ば忙しい時は助かるし、小物は安く買えるので問題ありません。
これが繁盛店を新規で獲得するひとつの方法として使ったものです。
でもこれだけでトップにはなれません。
次は何軒も入っている材料屋の中でダントツ取引き先となる方法の
ひとつを書いてみたいと思います。
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