日曜日の今日は隣接市斎場まで火葬に行ってきましたが、今ご安置を
している方の葬儀が明日午前から湯かん納棺、午後１時～葬儀、午後
２時３０分火葬、午後４時頃には拾骨となる予定。
暫し続いた葬儀もひと段落しそうですが、正直身体はバテバテ君です。
やっぱ夜中の搬送の睡眠不足を解消できない日が続くときついですね。
さて前回ブログ最後の部分、皆さんの役に立てそうな営業時代の話で
僕はあまり物を売り込む説明はしなかったと思います。
それでも売上が人より多かったのは、人が物を買う時の心理は2つに
大別できるような気がするし、その後者が僕だったと思います。
① 品物に魅力がある時（ブランド、価格、評判、味、特殊な物etc）
② 何を買うかより、誰から買うか、、、ようは物より人で決める
結論で言えば自分を売り込むって事なのでしょうが、信頼を得るため
実践してきた事を書いてみます。
※ 買える家で説明する。流行っている店に時間を掛けるが第一です。
数回前のブログで父親危篤の相談者が４０年ぶりの知り合いだったと
書きましたが、その彼と同じ職場が飛び込みの営業で、葬儀期間中に
当時の話をして思い出したことがあります。
40年近く前で20万円もする子供の英会話教材を一般家庭に訪問販売
するのですが、昼間お母さんに説明、お母さんは良いと思っても高額
ですから「お父さんに相談してから、、、」となるわけです
知人も含め他の営業さん達は皆さん夕食後を見計らって訪問して再度
ご主人に説明をして納得して貰えれば成約となりますが、多くの場合
ご主人からNOが出て、そこから粘り深夜にまで及ぶ事も珍しくない。
粘りに粘ってやっと契約書を書いて貰っても翌日早々にキャンセルの
連絡が入ってアウト！なんてのも当たり前のように起こります。
当時アルバイト感覚で始めたのですが、どう考えても効率が悪いので
お母さんの判断だけで買えるであろう家に訪問します。
ダーバンのスーツでクラウンに乗って、普段はセブンスターを吸って
いるのに煙草はダンヒル、ライターはカルティエです。
お母さんさえその気になればキャンセルはありません。
ただ他の営業は売りっ放しですが、商品が届くとすぐに連絡を貰い、
お母さん子供と一緒に自宅で梱包を解いて一緒に遊びながら使い方を
教えます。 次に訪問するのは一週間後ですが、殆どの子供は飽きて
放ってあるので別の遊び方を一緒に行います。 更に一週間後にも
自宅を訪問・・・すると「私の知り合いの家に行ってみる？」と紹介
してくれたりします。 お母さんが紹介しくれるまで何度でも通う。
勿論、紹介して貰えない事はいくらでもありますが、少なくとも商品
に対して後悔の言葉を聞かずに済みます。
90％以上がワイフオーダーですから夜の訪問もありません。
ちょっと聞くと小賢しいようにも聞こえますが、売りっ放し営業より
遥かに良心的な営業にもなります。
当時先輩の営業が朝礼とかで、よく言ってた言葉があります。
「１００軒ノックして、５軒話を聞いて貰って、その中の１軒が購入
してくれる。 それが基本、、１日１００軒は最低ノックしろ」です。
初めて聞いた時から言葉には出しませんが腹の中では『嫌なこった、、
俺は別の方法で結果を出す』って思ったものです。
結局、そう言ってた先輩より遥かに売れたのですから、その先輩達も
もっと先輩から聞かされたのでしょうが、本当にそれがベストな方法
だと思っていたのでしょうか？
※ 飛び込み営業は第一印象が悪ければ女性の９割は買わない
※ 時間を掛けて説明し買ってくれたお客様なのだから大切にする。
売って終わりだと、自分の首を自分で絞めているいるようなもの
※ ドアをノックして歩き回るなら、買ってくれた家で家族の信頼を
得たほうが効率も良いし、コーヒーも飲めるし、ずっと楽ちん
※ 紹介されたら売れたも同然、女性は横の繋がりが強く同じような
生活水準の人と付き合う傾向が強い
※ 売って何年か経過していたとしても、近くに行ったら寄ってみる
在籍中、一度販売コンテストがあったのですが結果は全国３位でした。
飛び込み営業をしておられる皆さん、いかがでしょうか？
皆さんと何か違う部分がありましたか？ 少しでも参考になる事が
ありましたか？ 僕の経験則からだと営業とは自分との戦いだと思う。
断わられ続けるとノック恐怖症になって、子供のいたずらみたいに
ピンポンダッシュ！したりしませんか？ なのに頑張ってまわるのが
仕事・・・日本人の得意な無駄な精神論はやめましょう。
大切なのは仕事が少しでも楽しくなる方法を見つけることです。
どこの地域に行っても気軽に寄れて、お茶を頂いたり世間話ができる
家があったり、あそこに寄れば紹介して貰えるかも、、
そんな営業のほうが精神的にも肉体的にも良いと思いますがいかが？
次回はルート営業時代のことを書いてみます。
している方の葬儀が明日午前から湯かん納棺、午後１時～葬儀、午後
２時３０分火葬、午後４時頃には拾骨となる予定。
暫し続いた葬儀もひと段落しそうですが、正直身体はバテバテ君です。
やっぱ夜中の搬送の睡眠不足を解消できない日が続くときついですね。
さて前回ブログ最後の部分、皆さんの役に立てそうな営業時代の話で
僕はあまり物を売り込む説明はしなかったと思います。
それでも売上が人より多かったのは、人が物を買う時の心理は2つに
大別できるような気がするし、その後者が僕だったと思います。
① 品物に魅力がある時（ブランド、価格、評判、味、特殊な物etc）
② 何を買うかより、誰から買うか、、、ようは物より人で決める
結論で言えば自分を売り込むって事なのでしょうが、信頼を得るため
実践してきた事を書いてみます。
※ 買える家で説明する。流行っている店に時間を掛けるが第一です。
数回前のブログで父親危篤の相談者が４０年ぶりの知り合いだったと
書きましたが、その彼と同じ職場が飛び込みの営業で、葬儀期間中に
当時の話をして思い出したことがあります。
40年近く前で20万円もする子供の英会話教材を一般家庭に訪問販売
するのですが、昼間お母さんに説明、お母さんは良いと思っても高額
ですから「お父さんに相談してから、、、」となるわけです
知人も含め他の営業さん達は皆さん夕食後を見計らって訪問して再度
ご主人に説明をして納得して貰えれば成約となりますが、多くの場合
ご主人からNOが出て、そこから粘り深夜にまで及ぶ事も珍しくない。
粘りに粘ってやっと契約書を書いて貰っても翌日早々にキャンセルの
連絡が入ってアウト！なんてのも当たり前のように起こります。
当時アルバイト感覚で始めたのですが、どう考えても効率が悪いので
お母さんの判断だけで買えるであろう家に訪問します。
ダーバンのスーツでクラウンに乗って、普段はセブンスターを吸って
いるのに煙草はダンヒル、ライターはカルティエです。
お母さんさえその気になればキャンセルはありません。
ただ他の営業は売りっ放しですが、商品が届くとすぐに連絡を貰い、
お母さん子供と一緒に自宅で梱包を解いて一緒に遊びながら使い方を
教えます。 次に訪問するのは一週間後ですが、殆どの子供は飽きて
放ってあるので別の遊び方を一緒に行います。 更に一週間後にも
自宅を訪問・・・すると「私の知り合いの家に行ってみる？」と紹介
してくれたりします。 お母さんが紹介しくれるまで何度でも通う。
勿論、紹介して貰えない事はいくらでもありますが、少なくとも商品
に対して後悔の言葉を聞かずに済みます。
90％以上がワイフオーダーですから夜の訪問もありません。
ちょっと聞くと小賢しいようにも聞こえますが、売りっ放し営業より
遥かに良心的な営業にもなります。
当時先輩の営業が朝礼とかで、よく言ってた言葉があります。
「１００軒ノックして、５軒話を聞いて貰って、その中の１軒が購入
してくれる。 それが基本、、１日１００軒は最低ノックしろ」です。
初めて聞いた時から言葉には出しませんが腹の中では『嫌なこった、、
俺は別の方法で結果を出す』って思ったものです。
結局、そう言ってた先輩より遥かに売れたのですから、その先輩達も
もっと先輩から聞かされたのでしょうが、本当にそれがベストな方法
だと思っていたのでしょうか？
※ 飛び込み営業は第一印象が悪ければ女性の９割は買わない
※ 時間を掛けて説明し買ってくれたお客様なのだから大切にする。
売って終わりだと、自分の首を自分で絞めているいるようなもの
※ ドアをノックして歩き回るなら、買ってくれた家で家族の信頼を
得たほうが効率も良いし、コーヒーも飲めるし、ずっと楽ちん
※ 紹介されたら売れたも同然、女性は横の繋がりが強く同じような
生活水準の人と付き合う傾向が強い
※ 売って何年か経過していたとしても、近くに行ったら寄ってみる
在籍中、一度販売コンテストがあったのですが結果は全国３位でした。
飛び込み営業をしておられる皆さん、いかがでしょうか？
皆さんと何か違う部分がありましたか？ 少しでも参考になる事が
ありましたか？ 僕の経験則からだと営業とは自分との戦いだと思う。
断わられ続けるとノック恐怖症になって、子供のいたずらみたいに
ピンポンダッシュ！したりしませんか？ なのに頑張ってまわるのが
仕事・・・日本人の得意な無駄な精神論はやめましょう。
大切なのは仕事が少しでも楽しくなる方法を見つけることです。
どこの地域に行っても気軽に寄れて、お茶を頂いたり世間話ができる
家があったり、あそこに寄れば紹介して貰えるかも、、
そんな営業のほうが精神的にも肉体的にも良いと思いますがいかが？
次回はルート営業時代のことを書いてみます。
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