こんにちは、
東大卒・ライフプランコーチの
あんなです。
プロフィールはこちら
YouTubeの自己紹介動画はこちら
募集中のメニューはこちら
私は今の金融会社で多くのトップ営業の
人の話を聞いてきました。
いろんな個性やスタイルの人が
いるのですが、ずば抜けて成果を
上げている人に共通するのは
「遠慮しない」ことです。
どういうことかというと、
商品を買ってもらうことに変な罪悪感や
後ろめたさを持っていないんです。
例えば、
私がやっている営業スタイルの場合、
まず最初にライフプランを作っていきます。
家計の収支を現在から未来に向けて
作り込んでシミュレーションを
していくのです。
家族でどんな暮らしをしたいのか？
どんな家に住みたいのか？
子供がいたら教育の方針はどうしたいのか？
働き方をどうしたいのか？
趣味をどう楽しんでいきたいのか？
いろんな理想を聞いた上で、それを
実現できるようなプランを作っていきます。
ここまで相談に乗っていると、
家計の収支が丸裸なわけです。
その上で、その家庭のライフプランを
より実現しやすくするための
金融商品を提案していきます。
ここまで信頼してもらって、
家計状況を共有していると、
いくらまでなら金融商品に使えるか
見通しが立つのです。
しかし、ここで営業マンによって
提案パターンは2つに分かれます。
支払い可能な上限額の提案をするか、
支払いに余裕を持たせた提案をするかです。
ずば抜けた成果を上げる営業マンは
どちらのパターンだと思いますか？
もちろん前者です。
しかし、多くの営業マンが、
後者の提案をします。
遠慮してしまうのです。
こんなに金額の高い提案をしたら、
相手は大丈夫かな？
無理に売り込んでいると思われないかな？
押し売りだと嫌われないかな？
こんな風に思って、控えめな提案をします。
しかし、トップ営業マンは違います。
自分が相手からどう思われるかは
気にしません。
そして、自分が提案をしなかった
場合よりも、提案をしたほうが相手の
人生が豊かになると心から信じています。
支払い可能な上限額の提案をしても、
その支払いが厳しいなと思った人は、
自ら金額の調整を申し出ると
わかっているのです。
相手が無理な提案はきちんと自分の
意思で断ることを知っているのです。
なので、最初から相手に合わせようと、
弱気な提案はしません。
支払い可能な上限額の提案をして、
それを申し込む人もいます。
この人たちというのは、多くの場合、
この商品を買わなかったとしても、
同じくらいの金額を何かしらには
使う人ということを、トップ営業マンは
わかっているのです。
営業マンが提案金額を下げた分、
貯金をするわけではないのです。
その分をレジャーに使ったり、
美味しい外食を食べたり、
温泉に行ったり
なんだかんだ使う人たちなんです。
なので、
トップ営業マンは提案する商品に
お金を払ってもらうことに、
罪悪感がないのです。
むしろ他のものに使うくらいなら、
提案する商品に使ったほうがいいと
思って提案しています。
これは自分でビジネスをするときに、
すごく重要なマインドです。
多くの人が自分の商品やサービスを
売ることに抵抗を感じます。
そして、遠慮した提案をして金額を
下げてしまったり、金額に対して過剰な
サービスをしてしまったりします。
それは、相手に遠慮を
しているから。
でもこれって実は相手に対して
失礼な行為なんですよね。
あなたはこれだけ安くしないと
買えないでしょ。
これだけおまけをつけないと、
買えないでしょ。
と相手の価値を信じれていないのです。
相手が、自分に必要なものには
しっかりとお金を払えると信じられていれば、
遠慮することなく堂々と提案できます。
むしろ
「え、こんな素晴らしい
商品・サービスなのに買わないの？
もったいないわー。
この価値が分からないなんて残念だわー」
というくらいのマインドで伝えないと、
自分の商品・サービスにも失礼です。
そしてあなた自身にも
失礼です。
自分のいいと信じているものを、
遠慮せずに伝えることは、
自分を大事にし、
相手を尊重することにつながるのです。
あなたは自分の商品・サービスを
遠慮せずにアピールできていますか？
自分の価値を堂々と伝えられていますか？
あんな