メーカー側を主語にするのではなく、お客さんを主語にすればいいじゃん…なんて簡単に思ってた時代がなつかしー。
インサイトが浮かび上がった後は、そう思うけど、深層心理に訴えかけるって送簡単じゃない。
最近、うまいなーと思った事例は、
少し前のナショナルのお掃除ロボット（フィルター掃除機能）搭載型のエアコン。
キャッチフレーズは「１０年間お手入れ不能」
まさしく。
エアコンなど、家電製品の買い替えのときに
ＤＭＵになるのは、ご家庭の奥様。
そして、買うシーンは
・引越し時
・壊れたとき
使うシーンよりも
人間は使っているときに生じるマイナス感情を浮かべやすい。
そのときに奥様が思い浮かべるのは
・光熱費削減
・お手入れ
だと推測。
今まで。光熱費削減というような機能を訴求した家電製品は散々でてきている。
そしてランニングコストとなって見えない費用だしイメージしにい。
その点「お手入れ」は実際の自分の行動に置き換えられる。
どんなことをするのか想像するだけでげんなりする。
そして購入時にはたぶんそんなに思い浮かべないけれども、
購入時に感じるマイナス要素はどこかの深層心理にあっったのだろう。
そこで店頭の「10年間お手入れ不要」を見る。
この一言でエアコンのシェア№１の代金を猛追する売上になった。
メーカーの開発した機能を
ユーザーのベネフィットに転換するだけれは、
うまくあぶりだせなかったのかもしれない。
あえてどこかで感じているマイナス要素。
それをしっかり拾い上げて、
メーカーの商品部の人が苦労を重ねて開発した機能を
うまく訴求しないと感じる。
心脳マーケティング 顧客の無意識を解き明かす Harvard Business School Press【楽天ブックス】心脳マーケティング [ ジェラルド・ザルトマン ]