私は40年以上にわたり、リアルな面談での営業に従事してきました。保険の営業を行う多くの会社と30年以上共に仕事をしてきました。
また、9年前からはリアル営業の必要のない様々な業界や企業でセミナーやコンサルティングを行い、併せて、さまざまな個人の方々ともコンサルティングを行っています。
特に33年間勤務した保険会社生活の終盤は、全国の優秀な保険代理店の方々にアドバイスを提供するコンサルタントとして、日本全国を飛び回っていました。一週間のうちに旭川→東京→宮崎と移動したこともあります。
日本全国には営業の天才と呼べるような社長がたくさんいますが、ほぼ全員が自分が持つスキルやノウハウ、人脈を後継者やスタッフに完璧に伝えられないという悩みを抱えています。
その主な原因はこうです。
天才社長はお客様の前では、脳のハードディスクが動き始めると、滑らかで心をつかむ話し言葉が次々と出てきます。しかし、後継者やスタッフに伝えようとすると話のトーンが変わってしまうのです。
「スタッフに説明するよりも後継者に説明するよりも、お客様と話したほうが楽だ。」
そうした状況が生まれてしまうのです。
天才社長は自らの腕で現在のポジションを築いてきたことが多いのですが、後継者や従業員が営業の天才かどうかはわかりません。逆に真面目で「営業はちょっと苦手だなぁ。」という場合もあります。
その結果、教育やノウハウの共有・打ち合わせが重要になりますが、なかなかうまく伝わらないのです。
こうした状況が続く中、私は「感情営業」を標榜しています。営業の秘訣は、お客様の喜怒哀楽の感情を全て動かすことです。自分の思いを伝え、お客様から選ばれて契約をいただくためには、この要素が必要なのです。
ただ良い所を伝えるだけではなく、喜怒哀楽の感情を揺り動かすことが大切です。
そのためにはどうすればいいのか、私は天才営業社長と会話を重ねていますが、相互確認だけでは多くの時間を費やす結果になってしまいます。
そこで、私が新たに開発したのが【貴社秘伝営業スピリット・マニュアル作成＆活用コンサル】です。
しかし、好反応と同時に予想以上の抵抗がありました。
もともと、社長の営業力を直接ヒアリングし、後継者や部下のかたともヒアリングし、連携で、マニュアル化する企画だったのですが、現在のコロナ情勢が、やっと変わった状況の中では、後継者候補や部下に負荷をかけるのは難しいと感じる経営者が多かったのです。
本来は後継者や部下の教育も兼ねた提案でしたが、現在は部下に協力を求めることが難しいとの思いも広がっています。
そこで、新たな考え方を取り入れ、天野功一が可能な限り、直接社長の話を聴きマニュアル化を進める新プランを開発しました。
新プランの主な内容は以下のとおりです。
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