「せっかく！ 労力と時間をかけたのに！」
内心、あなたもこう思った事があるかもしれません。
進んだ商談が場合によっては消えかけてしまうこともあります。
状況によっては完全に無理ということもあります。
そんな時ですね。
ただ、一度消えかけた商談でも復活させる事ができる可能性があるんです。
あなたはアズ・イフ・フレームって知ってますか？
すごくシンプル、簡単で便利な相手の思い込みを外すテクニックです。
例えば資金面、時間面、あるいは他の面でお客様に不都合が生じ、こう断られたとします。
「今回は色々してもらったのに申し訳ございませんが…すみません」
理由はどうであれ、商談を断わられたらまず初めにやることがあります。
「いえいえ」
まずは、焦らずこらえて一度その状況を落ち着いて受け止めます。
そして、こんな風に進んだ商談を断わられた理由を聞いてみましょう。
「何か理由でもあるのでしょうか？」
「この先何があるかわからないからねぇ、今回は止めようと思って…」
「そうですよね、そのようなお考えなら仕方ないですね」
「すまないね」
大抵、このようにお客様の意志は固く取り付く島もありません。
ただ、そうなったとしても、諦めて帰る前に一つお客様に質問してみてください。
「でも、もし、将来の不安要素がなくなったらどうでしょうか？」
「まぁ不安がなくなれば買いたいよね」
商談を断わられたとしても本心は買いたい場合もあるのです。
「今現在は購入できる状況です。 もしこの先、状況が今より悪化して完全に購入できない状況になったらどうですか？」
本心が買いたいとわかった場合、上のような質問をしてみてください。
「うーん…確かに、後悔するだろうねぇ」
気持ちが少なからず揺れてきます、そこに再検討の提案をだすわけですね。
「ではもう一度考え直してみませんか？」
「うーん、そうですね。 今はなんだかんだいってもローンも組めて購入できるわけですから、もう一度再検討してみます」
進んだ商談が消えかけそうなとき、上のやり取りのようにただ単にお客様が一時的に不安になっているだけの可能性があるのです。
これはあくまでテクニックの一つで上記のやり取りのように毎回成功しないかもしれません。
ただ、知っておいて絶対損はないテクニックだと思います。
このアズ・イフ・フレームは相手の心理的な思い込みを外すテクニックです。
「もし〇〇だったら…」
「仮にその問題が解決したら…」
とお客様の思い込みを外してみてください。
断わられた商談や話しが復活する可能性もあります。
今日はここまでです、読んでいただいてありがとうございましたm(__)m