最近、ある保険会社の電話対応に感心しています。
誰が電話に出ても、
お電話ありがとうございます！
「●●保険のA生命B支社の××です！」
と決まったフレーズで電話に出ます。
そして、
冒頭の●●部分に
新商品やキャンペーン商品、特に売りたい、力を入れたい商品の名称が入ります。
・医療保険
・がん保険
・学資保険
・三大疾病保険
など。
時期のよって違いますが、その時期に決められた電話の第1声は、1つの商品で数カ月継続します。
そして、支社全員がそれを徹底します。
これは売上を上げる点において非常に有効だと思います。
私たち代理店はお客様に提案する場合、保険会社や保険商品を自社が扱う保険会社の中から選択します。
つまり保険会社としては代理店がお客様に提案する商品のなかに自社の商品を選択して欲しいわけです。
代理店が提案しないかぎりはその保険会社の商品は販売されない場合が多いからです。
この保険会社のように、「売りたい」という商品を決め、社員一丸となって、電話に出る際の第1声でその「売りたい商品」の名称を連呼していくとどうなるか。
私たち代理店がお客様に特定の商品を提案するときに、その保険会社を思いだして選択する確率が高くなるのです。
例えば三大疾病保険を提案するときに、三大疾病保険はどこの保険会社にもあって商品の差別化はほとんどないのですが、
「ああ、そういえば、あの保険会社、電話で三大疾病のA生命って言ってたなぁ」
「商品もよいので三大疾病保険についてはA生命の商品を提案しよう」
という感じです。
これは保険会社に限らず、いろいろな職種で応用が可能だと思います。
全社員が徹底して、
「●●のA社（会社名）B部の××（氏名）です」
と、冒頭の●●部分に売りたい商品の名称を入れるだけですから。
「冒頭に」というのがポイントです。
インパクトが違いますから。
例えば、
・他社に比べて特に差別化できる商品
・旬で話題性の高いニーズのある商品
・認知度は低いものの特におすすめの商品
・付加価値が高く利益率の高い商品
などを●●に当てはめればいいだけですね。
「電話は営業の第1歩」
「商品を売りたいのであればまずお客様に認知されること」
この2つのビジネスの基本をこの保険会社は徹底して実践しているんですね。
だからこそ、こんな時代でも伸びているんだなぁ、と改めて感じ、私自身にも気づきを与えてくれています。
少しの工夫は、少しの効果しか生まないかもしれません。
しかしその少しの工夫が積み重なると、大きな効果として表れてくるのですね。
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