『「稼げる営業」になる！』
と言うコラムを読んだ。
とても面白い内容だったので、
書き留めてみた。
以下がその内容だ。
職業で、何かの営業をしている人、
親に「お小遣い値上げ」の営業を掛ける子供、
旦那さんに高額商品を「おねだり」している奥様等、
色々な生活の場面に直結している「営業」。
上手く交渉が進んでいない時などは、
この「以下の文章」を読んで参考にしてみてはいかがでしょうか？
＜以下抜粋＞
売れるにはいろんな要素が必要です。
笑顔、表現能力、話し方、…
そして、正しいお金の考え方です。
営業マンはお客さんにお金を使ってもらいます。
だから、営業マンとお金は切っても切れない関係なんです。
営業マンのお金に対する考え方次第で、
売り上げは大きく変わります。
実は、お金に対する考え方が間違っているばかりに、
売れない営業マンって、多いんですよ。
お客さんはお金を支払う段階になると、
誰しもお金が減ることに対して不安になります。
だから、買うのを躊躇します。
たとえば、私は英会話スクールを販売していたとき、
英会話スクールではなく、
英会話を話せるようになる未来を売っていると考えていました。
確かに、商品を買うことでお金は減ります。
でも、商品を買うことで得られる未来を捨ててしまうことの方がよっほど不安だとは思いませんか？
そのことに営業マンが気づき、
お客さんの背中を押してあげることができれば、
お金のハードルを超えることができます。
私は商品を売ることで、
お客さんには良いことをしたんだという気持ちを持っています。
それに、人はお金を支払って、
初めて真剣になるんです。
一生懸命、勉強してもらうために、
営業マンはお客さんにお金を払わせないといけないんですよ。
それがプロです。
お金に対する考え方を変えれば、
稼げる営業マンになれます。
また、お金に悩むことも、
人とお金でもめることもなくなります。
また、たとえお金で損をしても、
そこから学んだことを生かせるようになります。
商品を売ることが目標の場合、
売ってしまったら、それでおしまいです。
でも、商品を買ったことで得られる未来を売っている場合は違います。
お客さんは商品に感動して、それを売った営業マンに「ありがとう」と感謝してくれるんです。
そして、またその営業マンから商品を買おうという気持ちになりますし、
こちらが頼まなくても新しいお客さんも紹介してくれたりするんです。
そのうち、お客さんからの紹介、紹介で、新規開拓しなくてもいいようになります。
自分を売っていたら、
お客さん全員と結婚しないといけないので、
それはできません（笑）。
そうではなく、私は自分自身のことを商品の引き立て役だと思います。
たとえば、嫌いな人と同じバックを持つのは、ちょっと嫌ですよね。
でも、憧れのタレントと同じバックは、持ちたい。
それが人間の心理だと思うんです。
私というパイブを通してみたとき、
私が販売する商品をすばらしいと感じてもらうことができるようにしています。
押しの強い営業マンからは商品を買いたいと思いませんね。
知り合いの営業マンに一人いるんです。
いつもは普通に私と話しているのに、
商品を売るときだけ、やたらテンションが上がるんです。
そんな彼の態度を見ていると、
私のためではなく、自分の成績を上げるために商品を勧めているんじゃないだろうか？
と疑問に感じてしまうんです。
そして、いつもの態度で普通に話してくれたら買うのに…と思ってしまいます。
営業マンは自分の成績のために商品を売ってはいけないんですよ。
その気持ちは必ず相手に伝わります。
まずはお客さんのためになるということ、
その次が自分の成績なんです。
その点を勘違いしている営業マンも多いですね。
営業だけでなくお金が絡むときはぜひ使ってみて下さい。
たとえば、
本書でも触れましたが、
営業マンだけでなくて、
・学生が親にお金を出してもらうとき、
・旦那さんが奥さんに何かものを買うのを認めてもらうときにも活用できます。
親や奥さんに交渉するときは、
商品の代金ではなく、
その商品を買うことで得られる可能性を話した方がうまくいくんです。
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