私は現在家族で大連に住んでおりますが、仕事については大連と瀋陽の2支店と
もう１つ西安市の支店も担当しておりまして、
昨年の5月から西安市の立ち上げの準備をしておりましたが
つい先日、とうとう販売をスタートいたしました。
現在多くの日系を含む外資系企業は、２００１年中国のWTOを加盟以降
沿岸部を中心に進出してきましたが、ここ数年は、沿岸部から内陸部へと
進出先をシフトさせ、中部都市、内陸都市への進出が活発になっております。
うちの会社でも既に２年前に湖北省の武漢には進出しておりましたが
今年はさらに西安にも支店を作り、内陸市場への足がかりへと
ベンチマークへと発展を加速させています。
販売開始初日から私も、ルート科の社員と一緒にトラックに乗り
各小売店舗への配送を行いました。
西安市では、主要な大型店舗は
国営系の華潤万家30店舗
深セン資本の人人楽が25店舗
アメリカ資本のウォールマートが6店舗
台湾系の大潤発が1店舗
ドイツ系のメトロが1店舗
フランス系カルフールは2007年に既に撤退したらしいのですが。。
とにかくそれほど多くのチェーンが進出しているわけでは
ありません。
イギリス系のテスコや、フランス系のオーシャン、もちろん日系の
ジャスコや、ヨーカ堂も進出しておらず、
やはり沿岸部と比べると、見劣りする市場ではありますが
国営系の華潤万家が30店舗
深セン資本の人人楽が25店舗
というのをみるとこの2社の寡占化が進んでいるところに
ウォールマートが追い上げているような印象を受けます。
実際に市場を回ってみて、思ったことは
当たり前ですが、内陸の民は、すごく保守的ということ。
沿岸部に比べて。。
昨年からのバイヤーとの交渉でも、西安の地元のバイヤーと
交渉するともちろんうちの商品のことなど知らないので
最初は追い返されるように、ちゃんと交渉のテーブルにつかないのですが
自社スーパーの沿岸部でのうちの商品の売上をシステムで
検索した後に、すぐに電話がかかってきて
入店に向けて交渉したいと、やはりワンクッションおいての
交渉となりましたが、
今度は、現場の店舗の売場の科長などは
もちろん、どのような商品が全国で売れているかなどの
アンテナをはっているわけではないので
新商品はとりあえず、1フェース1ケースから発注して
様子見をします。
どれだけ交渉しても、どれだけ他地区の売上データをみせても
頑固なおばちゃん、おっちゃんばかり。
みんな国営系出身だからしょうがないのですが。。。
それでも沿岸部では新商品だからこそ４～６フェースは確保し
１０～２０ケースをはっちゅうするものですが、
この１フェース２ケースに私もびっくりしました。。
また本部のバイヤーが現場をコントロールしていないので
現場の裁量が大きく、いくらバイヤー説得しても、現場側が納得しないと
なかなか棚をこじあけられません。
それでも西安支店は、他支店の経験者の精鋭を送り込んでいるので
たった１週間～２週間でそういう状況を打破し
確実に売場フェースと発注数をあげていっているのですが。。
で、店舗ではなく、顧客の反応はというと
これが結構悪くなくて。。。もともと全国規模で拡大している
自社製品なので、衛星テレビや、ネット広告、全国雑誌などの
マス広告も数年前から展開されてそれなりの知名度もあるようで
ある意味店舗の科長クラスよりお客様の方が、食いつきがよく
いい感じで売れて行っております。
私が天津を立ち上げた時とは比べ物にならないくらいの
スムーズさで。。
もちろん２００７年頃の天津の消費力と、２０１２年現在の中国全土の
消費力は比べ物にならないくらい今のほうが断トツで上がっております。
２００７年に私が天津を立ち上げた頃は、上海本部もまだ出来たばかりで
ちゃんとしたノウハウも人材もいなかったのですが
あれから５年たって、経験も人材もしっかり育ち、そして消費力も成長
しているので、西安は思ったよりもスムーズな準備を経て、立ち上げることが
できました。
巷では中国の成長はこれからに鈍化していくなどマクロ的視点では多く報道されては
おりますが、足元ではまだまだこれからの市場も個人も発展が著しい中国市場でございます。
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