今日は日帰りで、唐山市に行ってまいりました。
唐山市で一番規模の大きい、ハイパーの店舗数の
多いスーパーチェーンとの契約に。
交渉開始から１年経過し、やっとのことで契約成立。
思えば１年前より、唐山市でまったく無名だった
うちの商品を、こぎつけるのには大変な苦労がありました。
天津市においては、販売開始から３年目ですが
多くの広告費も投じているため、それなりの知名度も
あるため、新規のスーパーでも比較的交渉はスムーズに
進みますが、やはり知名度ゼロに近い市場での
交渉はなかなかすすみません。
今回なスーパーチェーンにおいては、まったく興味を
示さず、バイヤー自身も、新しい商品や、世の中の
商品動向にも無関心で。。
唐山のとなりの天津や北京ではすごい勢いで
売れているうちの商品に目もくれませんでした。
となると、バカ高い契約条件をつきつけてくるため
話にならない状態でも、何度も何度も足を
運びました。
先月くらいから、先方も少しずつ興味がわいており
その態度を確認することができたので、
後数週間一歩一歩追い詰めていこうと。
先々週の交渉では私はあえてでむかず、営業部長
商場科科長に足を運ばせ、おいつめておりましたが
条件もあと一歩というところでなかなか
折り合いがつきませんでした。
そして私が今日最後の交渉だと決めて
のりだしたのです。
交渉の席につくと、私はまず相手がどのくらい
前向きに検討しているかを、表情や態度で読み取れます。
相手の態度が、忙しいのに何度もきやがってという
態度がみえかくれすれば、かなり厳しいので交渉は
はやばやと切り上げます。
でも相手がやりたい方向で検討していると感じたので
私は開口一番
毎度毎度、ご訪問させていただき恐縮でございます。
まだうちは無名のため、なかなかご理解いただけないよう
ですが、今日は最後の交渉です。
御方の時間をこれ以上わずらわすことはいたしません。
今日がだめなら、すっぱりあきらめますと。
そういうと、相手としてもだいぶ歩み寄ってくるところが
あったので、急遽私の中の交渉目標を引き下げて
よりこちらに有利な条件、あえて提示します。
ぎりぎりで交渉しているところを思い切って
引き下げることで相手の反応をみる。
いい感じであれば、そらにこちらのストーリーを
作って話をたたみこんでいきます。
相手がこちらのラインにきても、時々日本語で
上司に電話をしているふりをして、まだだめだと
いう態度で。
なかなか相手も折れないところで、手に持っている
手帳を閉じて、また出直しますといいます。
私としては、先週より唐山にTV広告も投下しております。
このチャンスを逃したくないので、できるだけはやく
再度訪れるようにしますが、
申し訳ございません、私来週より日本帰国（ほんとに帰国する
のですが）するので来月までお待ち願います。
そういうと、相手がおちる！そんなおちるおとが
聞こえるような感じで、
よし落ちたって心でガッツポーズをします。
最後はきつく握手をして、日本人らしく深々と頭をさげて
そしてもう一度心でガッツポーズ！！
その後、うちの会社の唐山の担当者と一緒に
唐山で唯一の日本料理店で祝杯の昼食を（お茶で乾杯）
私がトイレに行っている間にお勘定は彼が払っていて、
『総経理！今日はありがとうございました。総経理がおとして
くれたおかげで、やっと念願のこのチェーンに納品することが
できます！いつもおごってもらっているので、今日はおごらせて
下さいと！』
この言葉がさらにうれしさがこみ上げました。
私としては、自分の管轄の売上をあげるための当然の交渉事
でしたが、担当者もすっかり唐山の責任者に育ち、自分の管轄の
売上が取れることにすごい喜びを感じているようでした。
今この仕事をして、交渉が成立するより部下からこの言葉をきけること
これが今のこの仕事の醍醐味だなと。
そんなことを思いながら、今私は唐山から天津に帰る列車の中で
このブログを書いております。
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