あっという間の済南出張も終えて、今はまたまた
天津に戻る列車の中。5時間の旅。
鈍行の列車であるが、寝台車をとれたので、
寝転びながらブログをかける。
さてさて、今回の済南での出張目的である
スーパーとの08年契約条件との交渉の結果はというと。
なんとか成功ということで、契約合意にたどりつけそうで。
この交渉が決裂すると、危うく今年の納品を停止しな
ければならないところでした。
こっちも追い込まれていますが、腹くくっていきましたので
なんとか相手に情熱をぶつけて納得させました。
天津支店の会社の立上げから数えて2年半、多くの
交渉事を経験してきたので、私の経験値もすごく
アップしました。
やっぱ交渉事で大事なのは、いろんな角度からの妥協案
を用意すること。
また相手が用意できるであろう妥協案を前もって調べて
こちらから『そちら側がこのようにできないですか？』と。
こっちにとって、小さな妥協が相手にとっては、大きな利益。
向こうにとっての小さな妥協がこっちにとっての大きな利益。
そのあたりは、腹割って話せばいろいろと出てくる。
それから、大事なことは、もし決裂した時に、あきらめる
覚悟。もちろん決裂した場合も含めてシュミレーション
しておくこと。
そうすると、心に余裕ができる。
それから、交渉を進めるにあたって、最終合意までに
数回の折衝を必要とする。しかも、ランクの下の人間から
順番にいかせること。
担当者、科長、部長、私の順番。
各人に交渉能力がなくても、会うたびに条件は
有利になっていく。
私は、一応外国人なので、いつも最後に行くと
インパクトがある。
また中国では相手の面子を立てるということ重んじるので
わざわざ出向いてくれた私にという名目で、面子をたてて
くれることも多い。（もちろん覆らないことも多々あるが）
特に最近自分の立場と役割というものがわかりはじめた。
いろいろと応用を利かせることができる。
勝率もあがってくる。
交渉を終えて、時計をみるともうお昼前。14時の列車で
帰るので、時間ももうない。
そのスーパーから車で東へ３０分くらいいくと、済南の経済開発区
がある。そこに、済南支店の事務所がある。
そこへ向かった。
つづく。。。
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