「お疲れ様です。
遅くに申し訳ありません。
今月も、あと明日一日、外看板を見てのお客様、ゼロです。
どうしたら良い・・・考えながら書き込んでみました。
お時間のある時にアドバイスを頂けたらと思っております。」
以前、私の研修を受けた、あるエステサロンの店長から相談のメールが来ました。
このお店は、２階にあります。
なので、店の前を通るひとが、この店の存在に気がついても、わざわざ２階に上がっていかなければならないのです。
当然、１階から２階の様子は見えません。
そう言うこともあってか、この店は、常連客が中心のお客様構成になっています。
そこで、店長は、新規客の獲得を目指して、ブラックボード看板を１階に設置して、お得メニューの訴求を始めました。
しかし、設置後１週間・・・・
まだ、その看板を見てご来店いただいたお客様はひとりもいません。
店長は、悲しくなってきたようです・・・
店長からのメールには、以前の研修で作ってもらった「戦略シート」を使った新しい作戦が添付されていました。
そして、１週間前に設置した置き看板の写真が添付されていました。
私は戦略シートとメールと写真を見て、ちょっと気になったことがありました。
私は、そのことにに気がついてくれることを願って、メールを返信しました。
以下、メール本文。
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
「成功したひと」は「成功するまで続けたひとのこと」です。
「成功のヒント」は「成功事例」の中にしかありません。
売上を高めていく方法は、客数を伸ばすか、客単価を伸ばすかのどちらかです。
客数は、既存客の来店頻度を増やすか、新規客を増やすかしかありません。
（新規客の再来店は、既存客として考える）
客単価、購買点数を増やすか高価格帯への移行しかありません。
戦略の内「What（何を）」と「Who（だれを）」は、上記の4つのどれを選ぶかで変わってきます。
ひとつひとつの戦略は、それらを混ぜ合わせたものではなく、シンプルにひとつを選ぶのです。
新規客と既存客の両方をターゲットにすると、行動があやふやになります。購買点数アップと高価格帯への移行を両方目指すのも同じです。
ふたつの戦略をやってもかまわないのですが、ひとつの戦略の中のターゲット（Who）や行動（What)は、ひとつに絞ることが大切です。
店頭の置き看板で、新規客を獲得したいと考えるのならば、
１）新規客の不安を取り除いた内容か？
２）背中を押されて入り口に入りたくなる内容か？
３）既存客の気分を害さないような内容か？
これらが大切です。
１）の不安とは、「どんな人がやっているんだろう？」「やったらどうなるんだろう？」「無駄使いにならないかな？」「何も変化が無かったらもったいないな」などでしょうか？
ビフォーアフターが伝わらないと理解は出来ないのです。
これらは、既存のお客様に尋ねるのが一番です。
２）何があったら、「試してみよう」という気持ちになるのでしょうか？
「価格」「お得」「お試し」「期間限定」・・・？
背中を押すための「ひとこと」は何が効果的なのでしょうか？
最近の新規客に伺うのがイイでしょう。
３）「新しいお客様ばっかり得するのね～」「私は長年この店に来ているのにね～」と思われることのないように配慮が必要です。
新規客が「お得」なのは、既存客には「不満」なのです。
ならば、「お得」の意味やグレードを変えることが大切です。
レストランのランチとディナーが、同じ内容でランチの方が安い・・・
ランチにはスープとサラダが付いているのにディナーは単品でしかも高い・・・
これでは、ディナーに行く気にはなりませんよね。
ランチでは、この店の一番のメニューが食べられるがランチでは食べられない。
このメニューは、他の店では食べることが出来ない。
ランチでこのメニューを食べることが出来るとしたら、付け合わせのほんの一口だけ。
これならば、ディナーに来たくなりませんか？
あなたのお店の「新規客」「お試し」は、あくまで「ランチ」です。
一度ご来店いただいたらその魅力を分かっていただけるのならば、今度はディナーに来ていただけないと行けません。
ランチとディナーで何を変えているのかがポイントなのです。
10回失敗しても、うまくいかなかっても、効果がなくても、
そのたびに工夫を重ねていけば、
11回目に始めて効果が出るかもしれません。
しかし、同じことを繰り返していたら、11回目の同じかも知れません。
ましてや、あきらめて止めてしまったら、成功は絶対にありません。
と言うことで、あきらめないあなたの「成功」を心から祈りながら、応援しております！
顔晴れ～♪ヽ(´▽｀)/
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
さて、このメールを読んで、彼女はどのような行動に出てくれるかな？
楽しみです。
※写真は、実際の看板ですが、ここでは店名と電話番号は目隠ししておきますね。
上手く行ったら、成功事例として大公開しますね(^_－)－☆
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