こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
商品がなかなか売れない時は、色々と悩みます。
そして、その理由をあれこれ考えるのです。
しかし、なかなか見つかりません。
そんな時は、次の２つのポイントで考えてください。
（１）そもそも商品自体に価値がない
（２）価値そのものを上手く伝えていない
この２つです。
まず、（１）の「そもそも商品自体に価値がない」から見て行きます。
これは、今から新しい商品を販売する時に、主に考えるポイントです。
ここがないと、商品は売れないでしょう。
しかし、今ある商品を販売する場合は、ここを考える必要はありません。
なぜなら、すでに売れているからです。
すでに売れているということは、「商品自体に価値がある」ことを意味します。
なので、商品がなかなか売れないと悩んでいる大抵の場合、（２）の「価値そのものを上手く伝えていない」ことが問題と考えてください。
例えば、次のような公式があったとします。
◆「商品を売る＝商品の価値×お客さんへの価値の伝達」
この公式が正しいとして、もっと商品を売るには、どうすればいいでしょうか？
まずは、「商品の価値」から見て行きますね。
「商品の価値」とは、商品のいいところです。
それは主に、「お客さんにとってどんな利益をもたらすか？」の視点で考えられたものになります。
なので、単なる商品の特徴ではありません。
ここをちゃんと理解していれば、「お客さんは、どんな利益を手に入れるために買ってもらっているのか？」をハッキリさせるようになります。
ここが分かると、お客さんに自信を持って、商品を売ることができるのです。
これができるようになると、次の「お客さんへの価値の伝達」がとてもラクになります。
なぜなら、商品のいいところを自分自身がハッキリと理解していれば、それを求めるお客さんに自信を持って伝えられるからです。
つまり、「商品の価値」と「お客さんへの価値の伝達」の２つは、商品を売るための両輪になります。
これは、商品への視点によって、２つに分かれているだけです。
難しく言えば、「商品の価値」が手段の視点であり、「お客さんへの価値の伝達」が目的の視点となります。
この２つがハッキリすれば、「お客さんが何を求めているのか？」、「その答えとなる商品のいいところは何なのか？」をお客さんにズバリ伝えることで、行動してもらいやすくなるのです。
それと、もう１つ大切なことは、「商品を売る覚悟」になります。
上記の２つをハッキリ理解していたとしても、それを積極的に売る覚悟がなければ売れないでしょう。
ここで言う覚悟とは、「この商品を売ることで、お客さんを喜ばすことができる」と信じる力のことです。
もしも今、商品が売れないと悩んでいたら、「商品の価値」、「お客さんへの価値の伝達」、「商品を売る覚悟」、この３つに自信を持つには、何をすればいいのかを考えてみてくださいね。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則