こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
商品を売るために販促物を作る時は、ついつい、「何を売るのか？」と商品中心で考えてしまいます。
そのため、商品の特徴や価格のお得感などを優先して知らせようとするのです。
しかし、「何を売るのか？」ばかりに気を取られていると、本当に効果的な販促物が作れなくなります。
そこで、お客さん中心の流れを作る必要があるのです。
そのためには、「誰に、なぜ、何を売るのか？」をハッキリさせます。
まずは、「誰に売るのか？」をハッキリさせることが大切です。
今の商品のほとんどは、「誰でもいいから、売れればいい」というものではありません。
お客さんをハッキリさせて、そのお客さんに最適な商品を売ることが望まれています。
だから、「こんなことで困っているお客さんに」、「こんなことで悩んでいませんか？」と、最初に投げ掛けるのです。
そうすると、そのことに困っていて、悩んでいるお客さんは、興味を持ちます。
その上で、「なぜ売るのか？」をハッキリさせるといいでしょう。
なぜなら、「なぜ」が分かると、商品を買う理由が分かり、必要性が出て来るからです。
「お客さんが求めている結果が、この商品を買うことで手に入りそう」と、感じてもらうことが大切になります。
この「手に入りそう」というリアル感が、「買ってもいいかも」につながるのです。
このようにしておいて、「何を売るのか？」を伝えます。
ここでやっと、冒頭の商品の特徴や価格のお得感を提示するのです。
つまり、お客さんが、「買ってもいいかも」と思っていないうちは、「何を売るのか？」を伝えてはいけないことになります。
それよりも、「どのように伝えれば、お客さんが買ってもいいかもと、思ってもらえるのか？」を見直す必要があるのです。
しかし、これだけでは、まだ売れません。
なぜなら、お客さんに決断してもらう必要があるからです。
そのためには、
・「こんなことを感じていませんか？」
・「もしも、こんなことを感じていたら、今すぐ、これをしてください」
・「今やらなければいけないことは、決めることです」
・「今、決めずに先送りすると、折角のチャンスを逃してしまうことになります」
・「あなたと同じように困っていた人が、決めることで大きく変わっています」
・「次はあなたの番です」
・「まずは、スタートしましょう」
・「そして、あなたも一緒に変わりましょう」
こんな感じで、お客さんが決断しやすいように、言葉を投げ掛けるのです。
もちろん、どれだけ投げ掛けても最終的に選ぶのは、お客さんになります。
しかし、そこまでのお膳立てをすることが、あなたの仕事なのです。
そのために、「誰に、なぜ、何を売るのか？」をハッキリさせて、お客さん中心の流れを作ってあげましょう。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則