こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
お客さんは、どうしてお店に来るのでしょうか？
例えば、次のようなことだったとします。
◆（Ａ）『お客さんに行く事情がある』
◆（Ｂ）『お店に来る理由がある』
この場合、（Ａ）の『お客さんに行く事情がある』を知ることから始めます。
そのためには、
◆『お客さんには、どんな解消したい悩みや望みがあるのか？』
ここをハッキリさせることです。
ほとんどのお客さんは、何らかの悩みや望みを持っています。
しかし、多くの場合、ただ何となく思っているだけです。
だから、何となく、モヤモヤしながら、日々の忙しさに追われています。
では、それがハッキリする時はどんな時でしょうか？
それは、
◆『お客さんは、今、どれくらいの痛みを感じているのか？』
ここを確かめることが、とても大切です。
先程の、何となく、モヤモヤしながら、日々の忙しさに追われている時は、『何とかしなければいけないけど、まだ大丈夫』と感じている状態になります。
この時の『痛み』はそれほど大きくありません。
だから、悩みや望みがあったとしても、先送りされるのです。
しかし、『今のままでは、マズイ』となれば、『痛み』は急に大きくなります。
この時、初めて行動を起こそうとするのです。
ただ、この瞬間を過ぎてしまうと、今度は、『もうダメだ、なるようにしかならない』とあきらめてしまい、『痛み』は薄れてしまいます。
だから、『どれくらいの痛みを感じているのか？』は、行動を起こすタイミングを知るためには欠かせないものなのです。
つまり、（Ａ）の『お客さんに行く事情がある』時は、
◆『こんな解消したい悩みや望みがあるとハッキリしている』
◆『今のままでは、マズイと感じている』
この２つが揃った時に、行く事情が生まれます。
一方、（Ｂ）の『お店に来る理由がある』ことも重要です。
（Ａ）の『お客さんに行く事情があった』としても、あなたのお店に来るとは限りません。
なぜなら、お客さんの事情を解消してくれるお店は、あなたのお店だけではないからです。
だから、少なくても、次のような情報は伝えておきましょう。
それは、
◆『こんな事情があるお客さんに』
◆『こんなことで痛みを感じていませんか？』
◆『痛みの原因は、実はこれなんです』
◆『これを解消すれば、ラクになりますよ！』
こんな感じで、モヤモヤしているお客さんの悩みや望みをハッキリさせてあげて下さい。
そうすると、例え、他のお店で、『痛みの原因が解消できた』としても、そのことをお客さんが知ることができませんので、『あなたのお店だけが、やってくれる』と思います。
そうすると、『あなたのお店に来る理由』ができるのです。
もちろん、『本当に他店でできない価値で、お店に来る理由がある』に越したことはありません。
しかし、そのようなことがなくても、伝え方次第でできるのです。
どうでしょうか？
これらが揃うと、お客さんは、あなたのお店にやってくると思いますよ！
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則