こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
『こんなことありませんか？』と、販促物の冒頭でよく問い掛けられます。
では、なぜ冒頭で問い掛けるのでしょうか？
それは、ほとんどのお客さんが、『自分は、今、どんな状態なのか？』を、気付いていないからです。
『えっ』と思うかもしれませんが、事実で、本当に気付いていません。
これは、『全く知らない場合』や『忘れている場合』、『あきらめている場合』などが考えられます。
しかし、気付いていないことに変わりはないのです。
だから、『今、こんな状態ではありませんか？』と刺激する問い掛けが有効になります。
もちろん、この問い掛けで全てのお客さんが刺激されるわけではありません。
しかし、問い掛けた状態に近いお客さんは、刺激され興味を持たれます。
この後、商品サービスにつながる流れを作れば、買ってもらいやすくなるのです。
その流れは、次のような感じになります。
◆『今、こんな状態ではありませんか？』
◆『このままの状態を続けていると、こんな悪い結果になりますよ！』
◆『しかし、すぐに改善すると、こんな良い結果になるでしょう』
◆『良い結果につながる原因は、これで、これを解消すると上手く行きます』
◆『解消のためには、この商品サービスが最適です』
このような流れを作って、『お客さん』と『商品サービス』をつなげて行きます。
そんな冒頭で大切な『問い掛け』を作るには、どのようなことを意識すればいいと思いますか？
一番伝わりやすい『問い掛け』は、『過去のこと』に焦点を当てるといいでしょう。
なぜなら、『過去のこと』は、お客さんが実際に経験しているからです。
そのため、共感されやすくなります。
その上で、『現在のこと』に疑問を持ってもらうのです。
そうすると、過去を思い出して、現在に疑問を持つので、それが『自分事』になります。
この『自分事』に気付いてもらうことが、とても大切です。
この部分を省いてしまうと、ほとんどが『他人事』として捉えてしまうので、無視されてしまいます。
しかし、『自分事』に気付くと、『この先は、どうすればいいのか？』と、『将来のこと』が気になり出すのです。
そうなるのを先取りして、『このままの状態を続けていると・・・』、『すぐに改善すると・・・』と、比較しやすいように、『将来からの警告』を伝えます。
ここに気付けば、『このままでは、いけない』と感じるお客さんが、一定数現れるのです。
このような流れを作るために、まず最初に、『問い掛けをすること』が、とても大切になります。
次回の販促物を作る際に、ぜひ問い掛けからスタートしてみて下さい。
きっと、今までと違う反応があるはずですよ！
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則