こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
お客さんは、『売り込み情報』を極端に嫌います。
例えば、
◆（Ａ）『この商品が、今なら安いですよ！』
◆（Ｂ）『この商品は、いかがですか？』
◆（Ｃ）『この商品には、こんないいところがあります』
こんな感じの情報です。
（Ａ）と（Ｂ）は売り込み臭がプンプンしますね。
（Ｃ）は、そうでもなさそうに感じる人もいますが、これもお客さんからすると、立派な『売り込み情報』です。
どうして『売り込み情報』と感じるのでしょうか
それは、（Ａ）も（Ｂ）も（Ｃ）も全て、『商品に関すること』ばかりになっているからです。
このように、『商品中心の情報』から始めると、『お客さんは商品を売りたいから伝えているのだ』と感じてしまいます。
では、『売り込み情報』に感じないようにするには、どうすればいいのでしょうか？
それは、商品ではなく、『お客さん中心の情報』から始めればいいのです。
例えば、
◆（１）『こんなことで悩んでいるあなたに』
◆（２）『こんなことがしたい、でもできなくて困っていませんか？』
◆（３）『実は、良い結果につながる原因は、これです』
これらの内容は、商品を買うか買わないかとは、関係ありません。
だけど、事前に知らされたお客さんは、『どうすればいいのか？』の手掛かりが分かるので、『お役立ち情報』になるのです。
そして、この情報を教えてくれた人に、良い感情を持ちます。
つまり、（Ａ）、（Ｂ）、（Ｃ）の『売り込み情報』は嫌いでも、（１）、（２）、（３）の『お役立ち情報』は好むのです。
特に、（３）の『良い結果につながる原因』に気付くと、お客さんの解釈が変わります。
そうすると、（３）の原因を解消できる方法が知りたくなるのです。
そうなった上で、『それが、コレで解消できます』と、そっと教えてあげることで、その商品に興味を持ってもらえます。
そうなれば、今度は、先程の『売り込み情報』が必要になるのです。
例えば、先程の『それが、コレで解消できます』の後に、
◆（Ｃ）『この商品には、こんないいところがあります』
◆（Ｂ）『いかがですか？』
◆（Ａ）『今なら、安いですよ！』
このようになれば、『売り込み情報』にならなくなるのです。
どうでしょうか？
つまり、『お役立ち情報』から『売り込み情報』の順番が大切なので、この場合の情報は、『売り込み情報』でなく、『必要情報』になります。
なぜなら、この情報がなければ、お客さんは商品を買うことができないからです。
とは言え、お客さんの中には、なかなか決断できなくて、買わない人もいます。
しかし、それは、言われたことが嫌いになったのではなく、決断できなかっただけなのです。
だから、そのような場合は、『そっと背中を押してあげる』必要も出てきます。
このように、『お役立ち情報』と『売り込み情報』の使い方の順番を間違わなければ、上手く行きやすいです。
一度、お試しを！
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則