こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
お店の中には必ず、商品を良く売るスタッフさんがいます。
なぜなら、そんなスタッフさんがいなければ、お店が成り立たないからです。
では、そのスタッフさんは、どうして商品が売れるのでしょうか？
ここがハッキリしていないと、なかなか業績が伸びないのです。
ところがほとんどのお店では、『あのように売れるのは、あの人だからです』と、言われることが多いです。
確かに、そんなことがあるかもしれません。
しかし、多くの場合は、そうではないような気がします。
そこをハッキリさせるには、次の２つのことを知るといいでしょう。
◆（Ａ）『良く売るスタッフさんの数字は、どうだろうか？』
◆（Ｂ）『良く売るスタッフさんの行動は、どうだろうか？』
（Ａ）の『良く売るスタッフさんの数字は、どうだろうか？』を知るには、『売上げ』や『客数』や『客単価』などを見ます。
そして、特に、良い数字の結果を見つけたら、質問するのです。
例えば、
◆『今週の単価が良かったのは、何があったのですか？』
この質問の答えが、
→『こんなお客さんが多かったので、単価が高かったのだと思います』
そうしたら、また次の質問をします。
◆『そのお客さんには、どんな事情があったのですか？』
この答えが、
→『こんなことで困られていたので、こんな商品を提案しました』
こんな感じの答えが返ってきたら、（Ｂ）の『良く売るスタッフの行動は、どうだったのか？』を質問します。
◆『お客さんの事情を知ることができたのは、どのように聞き出したのですか？』
この答えが、
→『ただ単に、どうされたのですか、聞いただけです』
→『すると、実は・・・と、困られている話を聞かせてもらえました』
さらに質問をして、
◆『その後、どのように商品の提案までつなげたのですか？』
→『以前も同じようなことで困られていたお客さんがいて、その原因が分かっていましたので、それを解消できる商品を提案しました』
◆『その原因とは、どんなことでしたか？』
→『はい、それはこんな原因で、お客さんが求められている結果につながるものでした』
こんな感じで、『良く売るスタッフさんの数字と行動』を知って、『言葉』にして行きます。
この『言葉にすること』がとても重要です。
特に、『行動を言葉にすること』がポイントと言えます。
なぜなら、『言葉にすること』ができれば、『再現できる』からです。
もちろん、『言葉』だけでは、そのスタッフさんと同じようにできないかもしれません。
しかし、『内容』や『流れ』が言葉で分かるので、後はロープレするだけで、『再現性が高まる』のです。
これができると、『良く売るスタッフさん』を増やして行くことができます。
どうでしょうか？
このようなことをせず、『あれは、あの人だからできるのです』と、言っていてはもったいないと思いませんか？
もしも、そう思ったら、ぜひ良く売るスタッフさんの『数字』から、『行動』を教えてもらって下さいね。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則