こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
お客さんを行動されるには、一定の流れがあります。
その１つは、次のような流れです。
それは、
◆『感情→理性→感情』
お客さんは無意識ですが、この流れで行動していることが多いです。
と言うことは、この流れを上手く使うと、お客さんを行動させることができるのです。
まず、『最初の感情』から説明しますね。
お客さんは、『好きや嫌い』、『痛みや喜び』という感情に刺激されやすいです。
つまり、『好き』や『喜びがある』なら興味を持ち、『嫌い』や『痛みがある』ならそっぽを向かれます。
なので、お客さんに『好き』や『喜びがある』と感じてもらえればいいのです。
例えば、
◆『〇〇でラクしたいと思いませんか？』
◆『みんなとワイワイ楽しみませんか？』
◆『〇〇で認められたくありませんか？』
などと、投げ掛けます。
この投げ掛けに興味を持ったお客さんに、今度は『理性』で刺激するのです。
『理性』を刺激する時のポイントは、『解釈を変える』ところにあります。
大抵のお客さんは、自分なりの解釈を持っていることが多いです。
そのため、自分勝手な思い込みから、結構、勘違いしています。
だから、その勘違いから、正しいと思い込んでいる解釈を変えてあげるのです。
そうすると、新しい解釈を正しいと思い込むので、こちらの提案を受け入れやすくなります。
例えば、
◆『今まで正しいと思ってやっていても、なかなか上手く行かないのは、実は、あなたの解釈が間違っていたからなんです』
◆『しかし、そこに気付けなかったのが理由で、あなたは自身は悪くはありません』
◆『新しい解釈は・・・』
このように言われても、すぐには納得できないかもしれませんね。
しかし、『今、上手く行っていないのは、ひょっとしたら自分の常識が間違っているからかもしれない』と、解釈が変わる人もいるのです。
そうすると、『新しい解釈を、受け入れよう』とします。
もちろん、全ての人が変わることはありません。
それでも、一定数の人は変わるのです。
そうしたら、『最後の感情』を刺激して、行動に移してもらうことが重要になります。
例えば、
◆『このような機会は、偶然ではなく必要だから訪れたと思いませんか？』
◆『今やらないと、折角のチャンスを逃してしまい、何も変わりませんよ』
◆『どうか行動して下さい』
こんな感じで行動してもらわないと、今までの流れが全てムダになってしまうのです。
この時、ムダになるのはお店ではありません。
一番のムダはお客さん自身の変化になります。
折角変われるチャンスが目の前にあるのに、それを見逃してしまうと、手に入る変化が全てムダになるのです。
どうでしょうか？
『感情→理性→感情』という流れを使うと、お客さんが行動を起こしやすくなると思いませんか？
もしも、『いいかもな～』と感じたら、ぜひ試してみて下さい。
きっと新しい気付きがあるはずですよ！
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則