こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
あなたのお店では、次のどちらのお客さんを集めているでしょうか？
◆（Ａ）『見込み客』
◆（Ｂ）『お試し客』
（Ａ）の『見込み客』とは、あなたのお店の商品やサービスに、何となく興味はあるけれど、買うほどでもないお客さんのことを言います。
（Ｂ）の『お試し客』とは、お客さんの事情に対して、あなたのお店の商品やサービスの価値で解決できることを体験してもらえるお客さんのことです。
集めやすいのは、（Ａ）の『見込み客』でしょう。
とにかく、買ってもらえそうなお客さんを集めればいいからです。
しかし、どれだけ沢山のお客さんを集めても、実際に商品やサービスを買ってくれるお客さんは、その一部でしかありません。
それでも、『見込み客』が沢山集まれば、『何となく、何とかなりそう』と、安心してしまいます。
一方、（Ｂ）の『お試し客』は、ポイントを押さえないと、なかなか集めにくいでしょう。
ここで言うポイントとは、主に次の３つになります。
◆（１）『お客さんの事情をハッキリさせること』
・『現状で何があるのか？』
・『どこが一番困っているのか？』
・『できれば、どうなりたいのか？』など
お客さん一人ひとりが持っている事情を見極めることが大切です。
◆（２）『あなたのお店の商品やサービスの価値で解決できること』
お客さんの事情に対して、問題点をズバリ、『これが原因です』と言い切り、それがあなたのお店の商品やサービスの価値で、『どのように解決できるのか？』を伝えます。
◆（３）『今すぐ、決断して、行動してもらうこと』
あなたのお店の商品やサービスの価値で、お客さんの事情が解決できたとしても、お客さんが行動してもらわなければ、何も変わりません。
だから、変わるために、『こんなこと感じたら、今すぐ、こちらを！』と、お客さんの決断と行動を促すことが大切です。
このようなポイントをしっかりと押さえると、『お試し客』は意外と集められます。
では、『見込み客』と『お試し客』のどちらを集めればいいのでしょうか？
その判断基準は１つは、あなたの業種や業態を利用するお客さんの人口が増えているか、減っているかで決めることができるでしょう。
例えば、もしも、利用するお客さんの人口が増えているお店だと、（Ａ）の『見込み客』を集めます。
なぜなら、人口が増えているので、情報提供できるお客さんの数を増やす方が、より高い売上げを上げる可能性が強くなるからです。
逆に、もしも、利用するお客さんの人口が減っているお店だと、（Ｂ）の『お試し客』を集めることをおすすめします。
なぜなら、人口が減っているので、より確実に体験してもらえるお客さんの数を増やす方が、安定して売上げを作ることができるからです。
やリ方によっては、『リピート客』になってもらえるので、さらに安定します。
どうでしょうか？
あなたのお店の事情に合わせて、『どちらを集まればよいのか？』、一度考えてみて下さいね。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則