こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
売上げを上げ続けるためには、まず割引きやお得な特典などで新規客を集め、その後、その新規客に対してリピートを促すやり方が、以前は上手く行っていました。
しかし、今は、割引きやお得な特典などで、どれだけ新規客を集めても、その後リピートしてもらえないのです。
どうしてでしょうか？
理由は、意外と簡単で、今までは、お客さんが目先の困っていることだけ関わっていたら、そこそこの売上げが取れたからです。
例えば、お客さんが今、ある問題で困っていたとしましょう。
その問題が、『この商品のこんな特徴』で解決しますよ！
それが、今なら、この割引きです。
このような投げ掛けで、新規客を集めたとします。
これに反応したお客さんは、確かに集めることができるのです。
しかし、そのお客さんにとって、その問題が解決したら、もうそのお店は必要ありません。
必要がないから、当然リピートしないのです。
あるとすれば、また同じような問題が起こった時か、違う問題で困った時くらいでしょう。
もちろん、このやり方で売上げを上げ続けているお店もあります。
しかし、今は、目先の問題だけを追いかけていると、売上げが安定しないのです。
なぜ安定しないのでしょうか？
それは、問題が起こるまで、普段は、そのお店のことをすっかり忘れているからです。
これでは、リピートしてもらうことは難しいと言えるでしょう。
では、リピートしてもらうには、どうすればいいのでしょうか？
リピートしてもらうには、『お客さんのあること』を知る必要があります。
それは、『次回、お客さんが来店される目安』です。
これがハッキリしていると、リピートしてもらえます。
例えば、先程のお客さんの場合
ある問題がきっかけで来店されたのですが、その問題が解決すればそれで終わりかと言えば、そうではないことが多いのです。
今、目の前の問題が解決したら、『次は、こんな望みを叶えたい』と、おぼろげながら思っています。
おぼろげですので、ここをハッキリさせることが、とても大切なのです。
もちろん、全てのお客さんがそのように思っているとは限りません。
しかし、それでも一定数のお客さんは思っているのです。
だから、その望みを聞いてあげる必要があります。
そして、その望みを叶えるための原因ややり方、スケジュールを示してあげるのです。
こちらの提案に納得されると、大まかなスケジュールが分かるので、『次回来店の目安』もハッキリさせることができるでしょう。
このような流れになると、そのお客さんに、リピートしてもらえます。
どうでしょうか？
ここが意識できるようになると、今度は、とりあえず新規客を集めるのでなく、『望みを叶えたいお客さん』をダイレクトに集めればリピートしてもらえるのです。
とりあえず新規客を集めるより、集められる人数は少なくなっても、リピートするお客さんを集める方が、効果的な集め方ができるようになりますよ。
なかなかリピートしてもらえないと思ったら、一度やってみて下さいね！
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則