こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
販促物でお客さんを集めようとする時、『何を伝えるのか？』を、真っ先に考えてしまう方が多いです。
そうすると、大抵、『自分が言いたいこと』を中心に考えてしまいます。
その結果、ほとんどが、商品サービスを中心とした『売り込み臭の強い』販促物になるのです。
この販促物でお客さんを集められるのなら、それでもかまいません。
多少の利益は犠牲にしてでもお客さんを集めて、その後、そのお客さんから利益を取れる仕組みがあれば、お店は成り立ちます。
しかし、今はそのやり方が上手く行かなくなって来ているのです。
では、どのように考えればいいのでしょうか？
お客さんが最初に欲しいのは、『お客さんにとって、有意義な情報』です。
そのためには、『何を伝えるのか？』ではなく、『なぜ伝えるのか？』と、問い掛ける必要があるのです。
しかし、『なぜ伝えるのか？』と問い掛けても、この質問に慣れていないと、なかなかその答えは出て来ません。
なので、最初は、『お客さんが聞きたいことは、何か？』を考えるといいでしょう。
『お客さんが聞きたいこと』のヒントは、例えば、
◆（Ａ）『お客さんにとって、お得になることは何か？』
◆（Ｂ）『お客さんにとって、満足することは何か？』
◆（Ｃ）『お客さんにとって、変化できることは何か？』
などを考えます。
（Ａ）の『お客さんにとって、お得になること』とは、例えば、『割引きなどの期間限定の価格情報』が分かりやすいですね。
この情報は、割引き過ぎたり、やり続け過ぎたりすると、利益が出にくくなるのでタイミングと期間がとても重要になって来ます。
（Ｂ）の『お客さんにとって、満足すること』とは、お店がおすすめの商品サービスを使うことで、『お客さんが得られる満足』のことです。
この満足が高ければ高いほど、お客さんはそれが欲しくなり、多少お金がかかってもやってみたいと思います。
だから、（Ａ）の『価格情報』よりも、（Ｂ）の『満足情報』の方が、『お客さんが聞きたいこと』になるのです。
（Ｃ）の『お客さんにとって、変化できること』とは、（Ｂ）の『ただ単に満足するだけ』でなく、『お客さん自身が変化することで成長できること』を言います。
極端に言えば、『新しい自分に生まれ変わるイメージ』を想像してもらうことなのです。
このイメージが、お客さんが本当に望むものであれば、多少の覚悟が必要だったとしても、そこを目指して進んでもらえます。
なので、（Ａ）の『価格情報』よりも、（Ｂ）の『満足情報』よりお、（Ｃ）の『成長情報』の方が、『お客さんが聞きたいこと』なのです。
これらの『お客さんが聞きたいこと』をハッキリさせた上で、それの実現のために、『お店が言いたいこと』でる商品サービスのことを伝えると、お客さんに納得してもらえます。
後は、それを決断してもらうことに集中するだけでいいでしょう。
もしも、販促物で困ったら、一度試してみて下さいね。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則