こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
『売れない原因は、商品にある』と思い込んでいる社長さんが多くいます。
しかし、『商品が悪いから売れないこと』は、ほぼありません。
なぜなら、今の商品は、似たり寄ったりだからです。
似たり寄ったりというと、悪いように聞こえるかもしれませんが、『どこも平均的で、取り立てて悪いところがないこと』を意味します。
どうでしょうか？
では、なぜ売れないのでしょうか？
一番の原因は、何でしょうか？
いろいろ原因はあると思いますが、その中の一番は、『お客さんの現状に疑問を持たせていない』からだと推察します。
これは、少し考えれば分かることです。
例えば、『何の疑問も持っていないお客さん』に、いきなり商品を売り込んで売れるでしょうか？
おそらく、お客さんは嫌がって、断ると思います。
なぜなら、お客さんにはその商品が必要ないと感じるからです。
しかし、お客さんが現状に疑問を持つと、その疑問を解消したいと思うようになります。
そうすると、商品につながるチャンスが出てくるのです。
では、お客さんの現状に疑問を持ってもらうには、どうすればいいのでしょうか？
通常、大抵のお客さんは、現状に疑問を持っていません。
だから、疑問を持つきっかけがいるのです。
それが、『聞くこと』になります。
例えば、ゆっくりと『聞くこと』ができれるのであれば、
・まず、ハーブティーなどを出してリラックスしてもらう
・次に、専用のアンケート用紙に、記入してもらう
・それを基に、雑談を交えながら聞いて行く
もちろん、ここまでできなくても構いませんので、できる範囲で『聞きやすい雰囲気を作ること』が大切です。
聞く内容は、次の３つ！
◆（１）『今までに、いろいろと試してみて、それでも上手く行かなかったことは、何か？』
◆（２）『今、どんなことが不安で、何が心配なのか？』
◆（３）『これをきっかけに、今後、どう変わりたいのか？』
このように過去、現在、未来の事情を聞きます。
そうすると、お客さんは自分の話の中から、『現状に疑問を持つこと』が多いでしょう。
目の前のお客さんには、この後、『聞いた内容』をベースに、『どのようにしてその疑問を解消すればいいいのか？』を説明して納得してもらえれば、商品につながります。
また、ここで分かったことを、同じような悩みのあるお客さんに、『こんなことありませんか？』と、現状に疑問を持つ問い掛けをすると、それに疑問を持ったお客さんに商品を売ることができるのです。
どうでしょうか？
もしも、今、商品が売れなくて困っていたら、今回のブログ記事を思い出してみて下さい。
きっと違う結果になるはずです。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則