こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
お客さんに販促物などで、反応してもらうには、『問題』と『問題点』の違いをハッキリとさせておかなければいけません。
では、なぜ、この２つの違いをハッキリとさせなければいけないのでしょうか？
それは、多くの場合、この２つを同じように感じて使っているからです。
だから、何となく『問題』や『問題点』があるお客さんに、イキナリ商品を売り込みます。
しかし、それでは、今は売れないのです。
◆（Ａ）『問題』とは、現状の姿とあるべき姿のギャップを言います。
◆（Ｂ）『問題点』とは、そのギャップの解決につながる原因のことです。
このように、『問題』と『問題点』は、全く意味合いが違います。
意味合いが違うので、同じように考えてはいけないのです。
では、どのように考えればいいのでしょうか？
まずは、（Ａ）の『問題』からハッキリさせます。
お客さんの現状の姿とあるべき姿のギャップをハッキリさせるのです。
このギャップがハッキリすると、お客さんは、現状に疑問を持ちます。
・『現状のままで、いいのだろうか？』
・『どうしてあるべき姿に、なれないのだろうか？』
通常、お客さんは自分だけでは、『ギャップ』をハッキリさせられません。
そのため、スタッフさんによる『人的販売』ができるところは、『ヒアリング』で聞き出します。
『カウンセリング』という名前で、無料で行うお店も多いです。
しかし、そんなスタッフさんがいないお店や、そこにコストを掛けられないお店では、『販売促進』で問い掛けます。
例えば、
◆『こんなことで、悩んでいませんか？』
◆『こんなことで、困っていませんか？』
◆『こんな経験があって、何とかしたいと思っていませんか？』
◆『こんなことをしたいけど、そんなことムリだと、あきらめていませんか？』
◆『こんなことが辛くて、一歩踏み出すことを、躊躇していませんか？』
このように、『お客さんが疑問を持つだろう』と思うことを、あらかじめ用意して、『問題』を投げ掛けるのです。
このように投げ掛けられると、『現状に疑問を持つお客さん』と『現状に疑問を持たないお客さん』に分かれます。
これがとても大切で、『現状に疑問を持つお客さん』だけに、この後、伝えればよくなります。
これは、先程のスタッフさんによる『ヒアリング』を行った場合も同じです。
お客さんが『現状に疑問を持つこと』だけ、その後、伝えれば上手く進みます。
だから、（Ａ）の『問題』からの『ギャップ』をハッキリさせることは、とても重要なのです。
次に、（Ｂ）の『問題点』は、例え、『ギャップ』がハッキリしても、すぐには商品に結びつきません。
なぜなら、『どこから手をつければいいのか？』、分からないからです。
そこで、『問題点』である『原因』を、プロであるあなたがハッキリさせることで、その『原因』を解決すれば問題が解決すると言い切ります。
そして、その『原因』を解決する手段の１つが、『あなたの商品であること』に気付かせると、販売できるのです。
どうでしょうか？
とても簡単な説明でしたが、『問題』と『問題点』の違いがお分かり頂けたでしょうか？
ここが意識できるようになると、お客さんの反応が違って来るはずです。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則