こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
『商品を売る』には、２つのパターンがあります。
それは、
◆（Ａ）『売り込みパターン』
◆（Ｂ）『お願いされるパターン』
（Ａ）の『売り込みパターン』とは、『こんな問題を解決する商品が、今、お安いです』、『いかがですか？』と、お客さんにほとんど事情を聞かず、価格の安さだけで商品を売るパターンを言います。
今でも、このパターンで商品を売っているお店が多いです。
しかし、今は、価格だけでは売れません。
なぜなら、お客さんは、自分のことをよく分かっていない人を信用しなくなっているからです。
そこで、（Ｂ）の『お願いされるパターン』が有効になっています。
このパターンは、お客さんから、『売って下さい』とお願いされるパターンです。
このように書いても、『本当にそんなことできるの？』と、疑われる人がいます。
しかし、次のような『聞き取り』をすれば、可能です。
◆（１）『どうされましたか？』、『今、どんな感じですか？』と、『現在の状況』をリアルに聞くことから始めます。
そして、
◆（２）『どんなシーンになれば、いいのですか？』と、『理想の未来』を聞きながら、『現状と理想とのギャップ』をハッキリさせるのです。
その上で、
◆（３）『今まで、どんなことをされましたか？』と、『過去の行動』を１つひとつ時系列で具体的に聞き取ります。
この時、相槌を打ちながら、共感しながら聞くといいでしょう。
そうすると、現在と未来、過去の聞き取りで、お客さんとの距離感がぐ～んと縮まります。
しかも、お客さんに共感し、『理想の未来につながる原因』を一緒に考えられるようになると、問題の共有もできるので、お客さんから信用されやすくなるのです。
このようにして、『ギャップ』や『原因』をハッキリさせた後で、『簡単なシナリオ』と『上手く行った事例』を伝えると、お客さんはだんだんその気になって来ます。
その気になったお客さんは、『それをするには、どうすればいいのか？』が、早く聞きたくなって来るのです。
その時に、解決策となる商品をおすすめすれば、『売って下さい』となります。
毎回、このように上手く行くとは限りませんが、（Ａ）の『売り込みパターン』よりは、確実に上手く行くでしょう。
そのためには、
◆（１）『どうされましたか？』、『今、どんな感じですか？』
◆（２）『どんなシーンになれば、いいのですか？』
◆（３）『今まで、どんなことをされましたか？』
と、聞き取ることが必要なのです。
まずは、（１）の『現在の状況』をリアルに聞くことから始めて下さいね。
『本当に困っているお客さん』は、解決したい欲求が強いので、素直に答えてくれますよ。
もしも、答えてもらえなくても落ち込まないで下さい。
なぜなら、『そのお客さんは、今は、そのタイミングでなかったお客さんだった』と、勝手に解釈すればいいからです。
それくらい、『聞き取り』は重要な要素になります。
ここをちょっと意識すると、『売って下さい』とお願いするお客さんは、増えて来ることでしょう。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則