こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
クロージングで、お客さんの背中を押してあげることは重要になります。
なぜなら、お客さんは、自分一人ではなかなか決断できないからです。
そのため、いろいろな言い訳を言って正当化し、先延ばししようとします。
ただ、決断とは読んで字のごとく、『イイと思えば、決めればいい』し、『イヤと思えば、断ればいい』のです。
しかし、実際はそんなに単純ではありません。
なぜなら、『決める』と、すぐに行動しなければいけないからです。
この時の行動は、大抵、今までやったことがない行動なので、最初は確実に痛みが伴います。
だから、最初の痛みがイヤなので、先延ばししてしまうのです。
しかし、逆に、『断わる』と、今度は折角の『変われるチャンスを逃してしまう』ことになります。
これもイヤなのです。
その結果、なかなか決断できません。
そこで、自分を正当化するために、いろいろな言い訳をするのです。
そんなお客さんの気持ちは、『本当はやりたいけれど、覚悟ができず、先延ばししている状態』となります。
クロージングは、そんなお客さんの気持ちを察して、背中を押してあげる行為です。
よく言われる言い訳は、次の３つ！
◆（Ａ）『お金がない』
◆（Ｂ）『時間がない』
◆（Ｃ）『自信がない』
これらの言い訳は、 一度はどこかで聞いたことがあるでしょう。
この時、これらの言い訳でお客さんを正当化させてしまっては、もう決断はできません。
そこで、この言い訳を上回る理由が必要です。
◆（Ａ）の『お金がない』に対する理由
確かに、安い方がいいと思う方も多くいます。
しかし、決断された方は、ほとんど価格が優先順位の上位ではありません。
それよりも、本気になれるかです。
本気になれるから結果も出やすくなります。
どううか決断して下さい。
◆（Ｂ）の『時間がない』に対する理由
忙しくて時間がない方も多いです。
時間がないからできない気持ちも分かります。
しかし、問題は、今使っている時間で結果が出ているかです。
もしも、結果が出ていなかったとしたら、今の時間の使い方に問題があると言えます。
今使っている時間の２０％をカットして、新しいことに取り組む時間を作りましょう。
そして、その新しい時間を使うことによって、結果を出して行くのです。
最初は、小さな結果かもしれません。
しかし、そのことが大きな結果につながって行きます。
そのために、まずは決断して下さい。
◆（Ｃ）の『自信がない』に対する理由
そうですね。
自信ってなかなか持てませんよね。
おそらく今までも、『自信がない』からと自分をごまかして、変わるチャンスを逃して来たのかもしれませんね。
しかし、本当は自分を変えたいと思っているはずです。
だから、今回もこうして相談されていると思います。
誰でも、最初から自信のある人はいません。
本当に自分を変えたいのなら、根拠のない自信を持ってもいいのではないでしょうか？
このような機会は偶然ではないはずです。
どうか決断して下さい。
こんな感じで、お客さんの背中を押してあげると、決断しやすくなるはずです。
このことで、お客さんを行動させることになると、結果的に喜ばれることになりますよ！
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則