こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
あなたは、お客さんに『商品を売ること』で、何を得ていますか？
この答えを、『お金』と答える方が多いです。
確かにそうなのですが、『それだけですか？』という問い掛けになります。
では、『お金以外』に、何を得ているのでしょうか？
色々あるでしょうが、私は、次の３つを上げたいです。
◆（Ａ）『お客さんの事情』
◆（Ｂ）『お客さんの感情』
◆（Ｃ）『お客さんの信用』
（Ａ）の『お客さんの事情』とは、お客さんが商品を求めるきっかけとなる出来事です。
例えば、時系列で考えると、『過去の体験』、『現在の悩み』、『未来の望み』に関わる事情があげられます。
これらは、『お客さんが求める需要』のきっかけと言えるのです。
なので、ここが分かると、目の前で困っているお客さんだけでなく、同じような事情を抱えている新しいお客さんに投げ掛けることで、喜ばれるお客さんを集めることができます。
つまり、（Ａ）から、『お客さんが求める需要』を得ることができるのです。
（Ｂ）の『お客さんの感情』とは、商品を使うことで得られる驚きの感情になります。
例えば、『期待通りのものが手に入った喜びの感情』、『期待以上の体験による驚きの感情』などです。
これは、『どこにお客さんの期待があるのか？』が分かることで、現在とのギャップがハッキリします。
そうすると、そのために、『何をすればいいのか？』、ピッタリの提案ができるようになるのです。
つまり、（Ｂ）にから、『お客さんの感情による未来の効用』を得ることができると言えるでしょう。
（Ｃ）の『お客さんの信用』とは、（Ａ）の『お客さんの事情』に共感しながら、（Ｂ）の『お客さんの感情』に応えることを、商品を通して繰り返し提供することで生まれる関係性を言います。
これにより、お客さんから信用されるようになると、次回の来店につながり、長くリピートしてもらいやすくなるのです。
さらに、知人や友人などの紹介もしてもらえます。
つまり、（Ｃ）から『お客さんに商品供給する信用』を得ることができるのです。
どうでしょうか？
このように、『商品を売ること』でお金だけだなく、お金以外のことを多く得ているのです。
ここに気付けないと、知らず知らずのうちに損をしています。
しかし、多くの方がこのことに気付いていません。
もしも、今、あなたもそうであれば、今すぐ意識し直して下さい。
意識するポイントは、『商品と交換してお金を得る』だけではなく、
◆『お客さんが求める需要を得る』
◆『お客さんの感情による未来の効用を得る』
◆『お客さんに商品を供給する信用を得る』
この３つを意識しながら、『商品を売ること』に集中することで、きっと、お客さんの反応が変わってくると思いますよ。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則