こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
ほとんどのお客さんは、『安定』を求める傾向があります。
なぜなら、『変化』は、ほぼ痛みが伴うからです。
だから、『現状のまま、何も変えない』お客さんが沢山いることになります。
そんなお客さんの現状は、毎日が同じことの繰り返しです。
そうすると、現状に飽きてしまいます。
それでも、痛みが伴う変化より、退屈でつまらない毎日を選んでいるのです。
あなたは、そんなお客さんの気持ちを察してあげているでしょうか？
お客さんが感じている『退屈でつまらない毎日』を、察してあげるのです。
そして、それが『楽しくてワクワクする毎日』に、『変わるきっかけ』を作ってあげましょう。
そうしないと、お客さんから文句や愚痴、不満や不安が消えることがないのです。
どうでしょうか？
では、『変わるきっかけ』を作るには、どうすればいいのでしょうか？
それは、次の２つの質問に答えると、きっかけがつかみやすくなります。
◆（Ａ）『現状の前提が、無条件で良い方向に変わるとしたら、何がしたいですか？』
◆（Ｂ）『現状の前提では、やってられないけど、変えられないと思うことは何ですか？』
ここで言う、『現状の前提』とは、『現状のまま、何も変えなくてよい習慣』です。
『前提である習慣が変わるとしたら、どうなるのか？』、妄想でもいいので、ざっくりとイメージしてみます。
ざっくりとイメージできれば、それをメモ紙に言葉にして書くのです。
しかし、『ざっくりとイメージすること』も、『メモ紙に言葉にすること』も、邪魔くさくて、面倒くさくて、ほとんどのお客さんはやりません。
だから、現状がつまらなくて退屈でも、現状のまま何も変わらないのです。
そんなお客さんに、妄想やイメージをしてもらい、ハッキリとした言葉にするサポートをしてあげましょう。
そうすることで、お客さんは、『変わるきっかけ』をつかむことができるのです。
そのためには、『現状のまま、何も変えなくてよい習慣』から、詳しく聞き取ることが大切になります。
なぜなら、この前提を理解し、共有しなければ、お客さんと同じ気持ちになれないからです。
しかし、ここがハッキリ分かると、（Ａ）の『本当にやりたいこと』や（Ｂ）の『やってられないこと』に共感ができるようになるでしょう。
そして、聞き取る中であなたが、疑問に思うことを素直に、お客さんに問い掛けてみるのです。
そうすると、お客さんはあなたと同じように、『現状に疑問を持つこと』が多くなります。
なぜなら、あなたがお客さんの現状を、理解し、共有し、共感しているからです。
『変わるきっかけ』の最初の一歩は、お客さんが『現状に疑問を持つこと』から始まると思って下さい。
この『現状に疑問を持つこと』で、お客さんの気持ちは、次の２つの痛みに揺れ動くのです。
それは、
◆（１）『現状から変わることの痛み』
◆（２）『現状のままでいることの痛み』
この２つの痛みに揺れ動きます。
この時、あなたが意識するポイントは、お客さんの『安定』を求める傾向を利用することです。
どういうことかと言うと、『現状のままでいることの痛み』を感じたお客さんが、一度行動を起こしてしまうと、それが、『新しい安定』になります。
そうすると、今度は、『新しい安定』から元に戻ることができなくなるのです。
確かに、『今までの安定』を変えることは痛みを伴います。
しかし、その痛みは、行動した一瞬だけです。
しばらく行動して少しでも結果が出だすと、もう痛みを感じなくなります。
このことを利用して、お客さんの『退屈でつまらない毎日』を、『楽しくてワクワクする毎日』に変えてあげましょう。
そのためには、あなたが『変わるきっかけ』を作ってあげて下さいね。
そのことを、お客さんもきっと待っていますよ！
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則