こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
ビジネスでお客さんと関わる活動を大きく３つに分けると、次のような流れになります。
それは、
◆（１）『集客活動』
◆（２）『営業活動』
◆（３）『商品活動』
この３つです。
（１）で、お店に来て欲しいお客さんをハッキリさせて、集めることからビジネスは始まります。
（２）で、そのお客さんに喜ばれるために、事情を聞き、望む結果につながる原因を探し、原因の解消のために商品をセールスするのです。
（３）で、実際にその商品を使ってもらうことで、お客さんに喜ばれる結果を手に入れてもらいます。
この流れを繰り返すことで、ビジネスで上手くお客さんと関わることができるのです。
コンサルタントもこの流れの中で関わって行きます。
具体的な関わり方は、
（１）の『集客活動』では、まず、『お店に来て欲しいお客さんは、誰なのか？』、ここを徹底的にハッキリさせます。
極端な話、『ここがハッキリ決まらなければ、集客しない』と言っても過言ではありません。
その上で、最終的に、『何人のお客さんを集めるのか？』を最初に決めます。
なぜなら、その数によって、『集客ツール』が違って来るからです。
例えば、リストが分かっているお客さんを、『２００名、ＤＭで集める』とします。
そうしたら、反応率が『２０％のＤＭ』なら、１０００枚のＤＭを送ればいいのです。
この時、『反応率が何％なのか？』、事前に仮説検証しておく必要があります。
仮説検証といっても、何も難しくはありません。
もしも、昨年同月でもＤＭを送っていれば、その時の『反応率が何％だったのか？』をメモしておけば十分です。
（２）の『営業活動』では、スタッフさんの行動を促すことに徹します。
なぜなら、お客さんに喜ばれるために、事情を聞いたり、原因を探ったり、商品をセールスしたりするには、どうしてもスタッフさんの行動が不可欠だからです。
だから、『基本的にやってもらう行動』や、時には『挑戦してもらう機会を作ってやってもらう新しい行動』もあります。
特に、今のビジネスの流れでは、この（２）の『営業活動』がどんどん重要な位置づけになって来ているのです。
その証拠に、売る力があるスタッフさんがいるお店と、売る力がないスタッフさんがいるお店では、業績に大きな差が出て来ています。
（３）の『商品活動』では、（１）で集めた、お店に来て欲しいお客さんに、（２）でそのお客さんに喜ばれるセールスをしたのですから、（３）で商品を使ってそれを実現させなければいけません。
そのため、『商品活動』には、『この商品で、必ずお客さんを喜ばすことができる』というブレないマインド必要です。
その上で、お客さんと商品を合わせて行きます。
合わせると言っても、全く新しい商品にするのでなく、今ある商品やサービスの組み合わせを考えるのです。
そして、それだけでは、どうしても会わない場合にのみ、新しいものを付け加えて行きます。
これは、マインドがブレなければ、比較的簡単にできるはずです。
しかし、そのためには、コストがどうしてもかかってしまいます。
だから、『値上げ』をしたり、『ワンランク上のコース』を用意して、お客さんに喜ばれるお金と時間を確保しましょう。
ところが、この『値上げ』や『ワンランク上のコース』を考えることはできても、イザ実行するとなると勇気と覚悟がいります。
なぜなら、お客さんの拒絶やスタッフさんの反発など、色々な不安が頭をよぎるからです。
この時のコンサルタントの役割は、この不安を無くすことにあるでしょう。
どうするのかと言うと、まず、（３）の『この商品で、必ずお客さんを喜ばすことができる』というブレないマインドを確めます。
ここがブレていなかったら、次に、（１）の『集客活動』で、『ハッキリとメッセージが伝わっているのか？』を確かめるのです。
そして、（２）の『営業活動』がしっかりできるようにサポートします。
そうすると、（３）の『商品活動』での不安を無くすことができるのです。
もしも今、ビジネスが上手く行っていなければ、（１）～（３）の流れを一度見直してみて下さいね。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則