こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
安定した売り上げを上げるには、お客さんの『買物行動の流れ』を理解する必要があります。
『買物行動の流れ』を、とてもシンプルに書くと、次のような流れです。
◆（１）『お店に来る』
◆（２）『商品を選ぶ』
◆（３）『お金を払う』
◆（４）『お店にまた来る』
こんな感じです。
この中で、一番重要な行動は、どれだと思いますか？
一度考えてみて下さい。
それは、
やっぱり、（３）の『お金を払う』行動と言えるでしょう。
なぜなら、『決めるか、断るか』の最終決断が伴う行動だからです。
『決めればお金を払う、断れば商品を使うことで手に入るチャンスを逃す』、どちらも勇気がいることになります。
それがイヤなお客さんは、『先送り』をするのです。
このどっちつかずの『先送り』を許してしまうから、お金を払ってもらえないと言えます。
だから、『断られること』を怖れるよりも、『先送りされること』を怖れなければいけません。
お客さんは、どちらも勇気がいることになります。
そうすると、チャンスを逃したくないので、ちょっと背中を押すと決めてもらえることが多くなるでしょう。
この（３）の『お金を払ってもらうこと』が、ストレスなくできるようになると、安定した売り上げを上げるスタートが切れます。
しかし、これはあくまでスタートです。
これだけではダメで、この（３）につながるきっかけを作ることが必要になります。
では、そのきっかけを作るには、どうすればいいのでしょうか？
それは、
（３）の『お金を払う』行動に、一番近い行動をとってもらいましょう。
例えば、
（４）の『お店にまた来る』行動をとってもらえばいいのです。
そのためには、『次回も来る必要がある理由』と、『次回来店の目安の日時』を伝えましょう。
もしも、できるならば、その場で、『次回来店の予約』を取ってしまえばいいのです。
それと、近い行動はもう一つあります。
それが、（２）の『商品を選ぶ』行動をとってもらう場合です。
この行動を取ってもらうには、まず、『お客さんの現状をしっかり聞くこと』から始めます。
そして、今のお客さんにとって必要な商品をプラスしたり、ワンラック上のコースを紹介したりすることで、『お金を払う』きっかけを作ってあげるのです。
ここでのポイントは、お客さんが『お金を払う』ことへの『あなたの意識』が重要になります。
例えば、
◆（Ａ）『お金を払うことは、お客さんにとって、イヤなことだ』
◆（Ｂ）『お金を払うことは、お客さんにとって、嬉しいことだ』
この２つの意識のどちらを持っているかによって、違いが出ます。
あなたの意識が、（Ｂ）であればいいのですが、もしも（Ａ）であれば、上手く行かないでしょう。
なぜなら、お客さんは自分にとって良いことに、『お金を払う』ことは、『嬉しいこと』だからです。
もしも、あなたがそれを、『イヤなことだ』と勘違いしてしまえば、お客さんは折角のチャンスを逃してしまうことになります。
だから、あなたが、『これだったら、このお客さんは、喜ぶだろうな』と思うことを、どんどん提案してあげなければいけないのです。
その提案に対して、『選ぶか選ばないか、決めるか断るか』は、お客さんの自由になります。
もっと言えば、それがお客さんの権利です。
そのための選択肢を作ってあげることが、あなたの義務と言えます。
どうでしょうか？
このようなお客さんの『買物行動の流れ』を理解して、『今、どこで、何をしなければいけないのか？』が分かると、安定した売り上げが上げられるようになりますよ！
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則