あなたは売上げの増加と利益の増加と、どちらを優先していますか？

こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。

社長さんには色々な悩みや望みがあります。

特に、お金に関することは切実で、とても深刻です。

例えば、『売上げが落ち込み、利益が減る悩み』や、『利益が増えて、お金が回るようになる望み』があったとします。

この場合、悩みと望みのどちらを優先すればいいでしょうか？

つまり、

◆（Ａ）『売上げが落ちて行く悩みを、どう解決するのか？』

◆（Ｂ）『利益が増えて行く望みを、どう達成するのか？』

この（Ａ）と（Ｂ）と、『どちらを優先するのか？』という問題です。

この２つは何となく似ているようで、実は全く違う考え方になります。

例えば、『営業利益率が６％のお店』の場合、

（Ａ）の解決策として、

◆『売上げを増やすために、５％の値下げをして、数量を多く売ろうとする』

（Ｂ）の達成策として、

◆『利益を増やすために、５％の値上げをして、単価を高く売ろうとする』

あなたなら、どちらの対策を取るでしょうか？

これを考える時、現実的には値下げや値上げに合わせて、それぞれの客数や点数が変化するでしょうが、５％と変化率が小さいため、価格以外は何も変わらないと仮定して考える方が判断しやすいでしょう。

そうすると、

（Ａ）の営業利益率は、６％－５％＝１％になります。

一方、

（Ｂ）の営業利益率は、６％＋５％＝１１％です。

単純に結果だけを比較すると、（Ｂ）の営業利益率は、（Ａ）の１１倍になります。

これはあくまで仮定の上の話です。

しかし、倍率は別として、少なくとも（Ａ）のやり方よりも（Ｂ）のやり方の方が、営業利益率が上がるのは想像できますよね。

ここで先程の社長さんの本心が、『お金が回るようにする』であったとしたら、（Ｂ）の『利益が増えて行く望みの達成』を優先すべきではないでしょうか？

どうでしょうか？

（Ｂ）の考え方を優先すると、『価格の値上げ』以外にも考えられます。

例えば、１つの対策は、『メインターゲットの見直しをする』です。

これは、『どんなお客さんに一番喜んでもらうのか？』をハッキリと絞り込むことを意味します。

そうすると、『量よりも質を重視する』ことになるでしょう。

同じ内容をより沢山のお客さんに提供するのでなく、一人ひとりのお客さんにピッタリ合った内容を提供して、喜んでもらえるサービスを組み合わせようになるのです。

そうすると、利益がどんどん増えて行くことになります。

そうなると、もう１つの対策は、それに合わせて、『スタッフさんの仕事内容も見直す』ことになるのです。

今までは、どちらか言うと『作業中心の仕事内容』だったものが、今度は、『お客さんからリサーチすることが中心になる仕事内容』にシフトします。

なぜなら、一人ひとりのお客さんにピッタリ合った内容を提供するには、『何に困っているのか？』、『どこが一番気になるのか？』、『何が一番イヤなのか？』などを深く聞き取る必要があるからです。