こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
お客さんには、次の２つのタイプの人がいます。
それは、
◆（Ａ）『すでにその気になっている人』
◆（Ｂ）『まだその気になっていない人』
この２つのタイプです。
（Ａ）のお客さんは、『ここに、あなたにピッタリの商品がありますよ！』と知らせるだけで、その商品を買ってもらえます。
しかし、（Ｂ）のお客さんは、『なぜこの商品を買う必要があるのか？』、ここを納得してもらって、その気になってもらわなければ買ってもらいないのです。
だから、まずその気になってもらうことを考えます。
そのために、例えば、
◆（１）『こんな困りごとやこんな悩みで、このままではいけないと思ったあなたに』と、その気にさせたいお客さんに呼び掛ける必要があるのです。
そして、
◆（２）『正しいと思っているのに、なぜか上手く行かないと感じたことはありませんか？』と、お客さんが気付いていない問題点で問い掛けます。
さらに、
◆（３）『それって、もしかしたらあなたの常識が間違っているからかもしれませんよ！』と、現状に疑問を持ってもらうきっかけを与えるのです。
その上で、
◆（４）『こんな正しい常識に気付いた人から、どんどん上手く行っています』と、新しい常識に気付かせます。
そのために、
◆（５）『その一部の実績を紹介すると、こんな事例とか、こんな事例とか・・・』と、新しい常識による結果と根拠を示すのです。
ここは、できれば写真などで、イメージしやすくしておくといいでしょう。
そして、最後に
◆（６）『次は、あなたの番ですよ！』と、行動を促します。
こんな感じの流れを作って、メッセージを届けると、『このままではいけないと思っている人』に刺さるのです。
このように、お客さんが抱えている困りごとや悩みごとを、より具体的にリアルに示すことと、今の常識が、実は間違っているかもしれないと刺激し、ズバリの解釈を言い切られてしまうと、どうしても現状に疑問を持ってしまいます。
その上で、新しい常識を知り、その根拠も見せられると、『このままでは本当にいけない、何とかしなければ』と気付くようになり、だんだんその気になるのです。
この瞬間を逃さずに、『次は、あなたの番ですよ！』と、即、決断を迫ります。
これが、その気にさせる流れです。
ここで注意すべきポイントは、この流れの中で、商品の説明はほとんどしていません。
なぜなら、ただただお客さんをその気にさせることに、徹しているからです。
しかし、お客さんがその気になってもらえれば、この後、『ここに、あなたにピッタリの商品がありますよ！』と知らせるだけで、買ってもらえます。
どうでしょうか？
あなたはお客さんをその気にさせてから、商品を売っているでしょうか？
もしも、そうでなかったとしたら、まずは、お客さんをその気にさせることに徹してみてはいかがでしょうか？
そうすることで、商品がもっともっと売りやすくなるはずです。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則