こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
多くのお客さんは、毎日同じような行動を繰り返しています。
そんな中、一部のお客さんだけ、『このままでは、マズイ！』と、『現状に疑問を持つ』のです。
しかし、ただ疑問を持っただけの『悩みを持ったまま』では、なかなか行動できません。
結果、悩み続けることになります。
これは、変な話、現状を変える行動をするよりも、悩み続ける方がラクなのです。
そんなお客さんを、そのままにしてはいけません。
では、どうすればお客さんに、行動してもらえるようになるのでしょうか？
それは、お客さんの『悩み』を『痛み』に変えてあげることです。
どういうことがと言うと、
『悩み』とは、どこか他人事のような感じで、『こうなればいいのにな～？』と思っています。
だから、悩み続けられるのです。
ところが、『痛み』は、今、ここで、起こっている自分事なので、『今すぐ、何とかしなければ・・・』となります。
やることは簡単です。
『悩み』があるお客さんに、『どんな時、どこで、その悩みを感じるのか？』
これを、具体的なシーンになるように聞けばいいだけです。
具体的なシーンまでハッキリさせて、『現状の疑問』を思い出してもらいます。
そして、その時の気持ちが、『イヤだ！』、『辛い！』と感じてもらえれば、『悩み』が『痛み』に変わるのです。
これだけのことですが、この簡単な行動をスタッフさんが積極的にやりません。
だから、お客さんが悩み続けるのです。
では、『悩み』が『痛み』に変わったお客さんは、次に何を求めるでしょうか？
これを、商品だと勘違いするスタッフさんがいますが、まだ早いのでこれでは失敗します。
なぜなら、お客さんは感覚的には違和感を感じていても、頭の中ではまだ納得していないからです。
いきなり商品をすすめると、はぼ間違いなく『断りの言い訳』が返って来ます。
なので、『言い訳できない状況』にしなければいけません。
そのための方法は、『結果につながる原因』をズバリ言い切ります。
この『結果につながる原因』を聞いて、『なるほど、そうか、そうだったのか！』となれば、言い訳ができないのです。
その原因の解消のための手段として、商品をお知らせすれば、受け入れてもらいやすくなります。
その時の納得させやすいコツは、感覚的なことと、頭の中の思考的なことをつなげるのです。
＜例えば＞
◆身体の一部を触ることができる場合
『ここが、このようになっていますね』
『これは、このようなことが原因です！』
『これを解消すれば、きっとこのようになります』
こんな感じで伝えてあげると、納得してもらいやすいです。
◆身体の一部を触ることができない場合
『お顔の表情が、このように見えます』
あるいは、
『上半身の姿勢が、こんな感じになっています』
『これは、このようなことが原因です！』
『これを解消すれば、きっとこのようになります』
このように伝えるだけで、お客さんは納得しやすくなるのです。
どうでしょうか？
お客さんを行動させるポイントは３つ！
◆（１）『現状に疑問を持たせること』
◆（２）『悩みを痛みに変えること』
◆（３）『結果につながる原因を伝えること』
この３つです。
ここを意識して、お客さんと接するとお客さんの悩みが無くなるので、とても感謝されますよ！
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則