こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
ほどんどのお客さんは、問題を抱えています。
しかし、『問題なんか何もない』と、思っているお客さんも少なくありません。
実は、『問題がない』と思っていること自体が、問題なのです。
それでも、ここに気付いていなければ、本当に『問題がない』と思い込んでしまいます。
では、なぜ気付かないのでしょうか？
それは、原因が分からないからです。
原因が分からないから、現状のままでよいと考えてしまいます。
この場合の原因は、大きく分けて２種類です。
◆（Ａ）『問題の原因』
◆（Ｂ）『結果の原因』
この２つを、次の簡単な流れで説明します。
◆『当面の問題→原因→望む結果』
（Ａ）の『問題の原因』とは、『当面の問題につながる原因』のことを言います。
この原因は、『当面の問題』を実感できることが多いので、意外と分かりやすいです。
しかも、これが分かれば、すぐに当面の問題は解決してしまいます。
しかし、（Ａ）の『問題の原因』が解決すると、お客さんは、もうお店に来なくてもよくなるので、リピートしません。
では、リピートしてもらうための原因を探し出すには、どうすればいいのでしょうか？
それが、
（Ｂ）の『結果の原因』です。
これは、『望む結果につながる原因』のことを言います。
この原因を探し出すには、まず、お客さんの『望む結果』をハッキリさせなければいけません。
そのための簡単な質問があります。
それが、
◆『当面の問題が解決したら、どんなことがしたいですか？』です。
この問い掛けに、『こんなことがしたいです』と、答えてもらえれば、それが、『お客さんの望む結果』につながります。
ここが分かれば、『そのためには、こんな原因があって、こんなことが必要です』と、『結果につながる原因』を伝えて、『その原因を解決する手段』を伝えるのです。
この手段は、『望む結果』が大きければ大きいほど、達成のための時間も長くなります。
なので、おのずと、リピートしてもらえるようになるのです。
しかし、『望む結果につながる原因』は、意外と探し出すのが困難になります。
なぜなら、お客さんによって、『望む結果が微妙に違うこと』と、『お客さんが行動しないこと』が原因であることが多いからです。
ここで、『いきなり、あなたが行動しないのが原因です』と言っても、上手く行きません。
なので、当面の問題を解決する中で、『解決したら、どんなことがしたいですか？』と、行動してもらいながら聞く必要があります。
聞くポイントは、お客さんが、『当面の問題が解決しそう！』と、感じる瞬間です。
この瞬間は、お客さんは嬉しくなっているので、『解決したら、どんなことがしたいですか？』という投げ掛けに答えてもらいやすくなります。
しかし、この瞬間を逃せば、もう終わった問題になるので、そこで終わってしまうのです。
どうでしょうか？
聞くポイントさえ間違わなければ、お客さんは、『望む結果』を話してくれます。
『望む結果』が分かれば、そのための原因を探し出すのが、プロであるあなたの仕事です。
リピートするかしないかは、あなたに掛かっていると、思って下さいね。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則