こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
『商品を売る』には、その商品を『伝えたいお客さん』が、ハッキリしていないと売れにくい。
理由は、お客さんに興味を持ってもらえないからです。
では、『あなたが、伝えたいお客さんは、誰でしょうか？』
しかし、この質問をいくらしても、答えは出にくいでしょう。
なぜなら、どうしても『ヒト』に焦点を当ててしまからです。
『ヒト』に焦点を当てしまうと、『性別』、『年齢』、『職業』、『体格』などが気になりやすく、逆に『伝えたいお客さん』を見えにくくしてしまいます。
では、『ヒト』ではなく、何に焦点を当てればいいのでしょうか？
それは、ズバリ、『シーン』です。
お客さんは、『今、どんなシーンを体験しているのか？』に、焦点を当ててイメージします。
もしも、イメージできなければ、お客さんに直接聞けばいいのです。
◆『いつ、どこで、どんな刺激を、受けているのか？』
視覚や聴覚や触覚などの感覚を、聞き出すのです。
これを聞くと、お客さんは、実際に今、刺激を受けていることなので、簡単に答えてもらえます。
＜例えば＞
『こんな見た目が気になった』
『こんなこと言われた』
『意外と触り心地が悪かった』
などと答えてもらえるでしょう。
そうしたら、その答えからさらに、
◆『その時、どんな気持ちになったのか？』
を聞くことで、『イヤだったのか、嬉しかったのか』、その時に感じた心の動きが分かります。
このように『実際に受けている刺激の感覚』や、『その時の気持ちである感情』が分かれば、『誰？』がハッキリ見えて来るのです。
＜例えば＞
『こんなシーンで、こんな感覚になっているあなたに』
『こんなイヤな気持ちになったことはないですか？』
と投げ掛けることで、『伝えたいお客さん』をハッキリさせたことになります。
どうでしょうか？
このように、『伝えたいお客さん』をハッキリさせたことで、あなたの立場が変わるのです。
それは、『単に、商品を売る人』から、『私のことを理解し、共感してくれる人』に変わります。
『そんな人の話なら、一度聞いてみよう』となるのです。
たったこれだけで、その後の流れは大きく変わります。
では、お客さんと共感した後は、何をすればいいのでしょうか？
それは、『結果の共有』です。
そのためにやらなければいけないことは、『結果につながる原因を、ズバリ言い切ること』が大切になります。
なぜなら、『今まで、その原因が分からなかったので、結果につながらなかった』からです。
ここを言い切ることで、お客さんと『結果の共有』ができます。
お客さんと『気持ちを共感』し、『結果を共有』することで、始めて、『商品を売る』ことができると言えるでしょう。
そのためにまずは、『伝えたいお客さん』をハッキリさせることを意識してみて下さいね。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則