こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
できれば、『今のまま何も変えずに、売上げを上げたい』と、思っている社長さんが多くいます。
そんな社長さんに、『何か、いい方法ないですかね？』と尋ねられたら、あなたはどのように答えるでしょうか？
おそらく直感的に、『そんな上手い方法があったら苦労しない』と、思ったかもしれませんね。
ところが、実は、２つあるんです。
それが、『値上げ』と『割引き』になります。
高く売るか、安く売るかの違いはありますが、どちらも、『今のまま何も変えずにできる方法』です。
＜例えば＞
◆（Ａ）『今のまま何も変えずに、定価を１０％値上げする』
どうでしょうか？
ちょっと勇気と覚悟はいりますが、今のまま何も変えずに、できそうではありませんか？
また、
◆（Ｂ）『今のまま何も変えずに、定価を１０％割引する』
これは、どうでしょうか？
こちらの割引きは、結構気軽にできますよね。
これも、今のまま何も変えずにできるのです。
どうでしょうか？
ここで問題は、『この値上げや割引きで、売上げが上がるのか？』です。
（Ａ）の『値上げ』をすると、客単価が上がるので、上手く行くと売上げが上がります。
また、
（Ｂ）の『割引き』をすると、客数が増えるので、こちらも上手く行くと売上げが上がるのです。
（Ａ）か（Ｂ）のどちらかか、あるいはその両方をすると、売上げが上がります。
このように書くと、『それなら、どんどん値上げをして、もっともっと割引きをすればいいのですか？』と、疑問に思う人がいるかもしれませんね。
そこで、この話を先ほどの社長さんに提案すると、次のように答えられることが多いです。
それは、
『いや～、そんなに値上げをしたら、お客さんが来なくなりそうで心配です』
あるいは、
『このまま割引きを続けても、だんだん反応が悪くなって、儲からなくなってしまいます』
このように答えられるでしょう。
疑問を感じているあなたも、このように思うかもしれませんね。
しかし、値上げ率にもよりますが、最初のうちは、『何も変えないまま』、値上げをしてもお客さんが来なくなることはありません。
なぜなら、ほとんどの場合、『本来の価値よりも安い価格で提供している』からです。
それでも、価格に敏感なお客さんは来なくなります。
その目安は、『値上げ率の半分が、客数の減少率』であれば、たとえお客さんが減ったとしても心配ありません。
＜例えば＞
値上げ率１０％で、客数の減少率５％の場合です。
ちょっと計算すると、
『客単価１１０％×客数９５％＝売上げ１０４．５％』になるからです。
また、客数が減って、売上げが増えるということは、そこに掛かる経費が下がるので、利益は増えます。
一方の割引き率と客数の関係の目安は、『割引き率の１．５倍が、客数の増加率』になれば、割引きしても売上げは大丈夫です。
＜例えば＞
割引き率１０％で、客数の増加率１５％の場合、こちらも、ちょっと計算すると、
『客単価９０％×客数１１５％＝売上げ１０３．５％』です。
この場合、売上げは増えていますが、客数も増えているため、そこに掛かる経費も上がるので、利益の増減は微妙になります。
どうでしょうか？
上記のような計算式が成り立つのは、『本来の価値よりも安い価格で提供している場合』だけです。
繰り返しの『値上げ』や『割引き』を続けると、『値上げ後の価格に見合う価値』がなくなったり、『割引き後の価格に見合う価値』に魅力がなくなったりします。
これが、『客離れの一番の原因』です。
なので、当初は、『今のまま何も変えなくていい』のですが、ある時期が来ると、『何も変えないままでは、済まされない』ことになります。
そんな時は、どうすればいいのでしょうか？
そんな時は、『今までよりも価値を高める工夫や努力』が必要です。
そのためには、『すぐに、商品の品質を高めよう』と考える人がいます。
しかし、それをすると失敗することが多いでしょう。
なぜなら、『商品の品質を高める』には、時間とお金がかかるからです。
もちろん、『すぐに、商品の品質を高められるお店』は、ぜひやって下さいね。
しかし、それができないお店で、『商品の品質が一定レベル以上』であれば、他にやることがあります。
それは、次の３つです。
◆（１）『商品価値の伝え方』
◆（２）『お客さんへの接し方』
◆（３）『アフターフォローの関わり方』
これらをまず改善するのです。
これらができると、お店の価値はぐ～んと上がります。
さらに、『商品の組み合わせによる価値アップ』ができると、さらに価値は上がるでしょう。
このようにして、お店の価値が上がると、また『値上げ』や『割引き』ができます。
『値上げ率』や『割引き率』の大きさにより、具体的なやり方は違って来ますが、基本的な考え方は同じと考えて下さいね。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則