こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
お店では、お客さんに関する情報の『インプット』と『アウトプット』が大切です。
ここで言う、『インプット』とは、情報収集のことで、『お客さんからどんな情報を集めるのか？』を言います。
また、『アウトプット』とは、情報共有のことで、『お客さんといかに情報を共有したのか？』、お客さんの受け取り方が大切です。
なので、単に商品の情報だけを、お客さんに伝えただけでは、『アウトプット』とは言いません。
この『インプット』と『アウトプット』が上手くできているお店ほど業績が良くなります。
なぜなら、目の前のお客さんの問題解決だけでなく、同じような問題を抱えているお客さんにも、目の前のお客さんから『インプット』した情報を、分かりやすく『アウトプット』できるので、他のお客さんの問題解決ができるからです。
しかし、この『インプット』と『アウトプット』が上手くできないお店が多くあります。
上手くできない理由は、ズバリ『整理』ができていないからです。
上手く『整理』ができないので、『何をインプットすればいいのか？』、『どのようにアウトプットすればいいのか？』が、理解できません。
理解できないのは、単に『整理』するための基準や要素を知らないだけのことです。
『整理』するための基準や要素で有名なのが、『５Ｗ１Ｈ』になります。
ただし、単に『５Ｗ１Ｈ』の要素だけ分かっていても使いにくいでしょう。
なので、３つの基準に分けて『整理』します。
まず、
◆（Ａ）『いつ』『どこで』『誰が』
この３つの要素で、お客さんを絞り込みます。
『どんな時期なのか？』
『どんな場面なのか？』
『どんな事情なのか？』
ここをハッキリさせて、そのお客さんが抱えている問題を『整理』してあげるのです。
次に、
◆（Ｂ）『何を』『どうする』
この２つの要素で、（Ａ）のお客さんの問題を解決してあげます。
そのために、
『（Ａ）のお客さんが求める結果は、何なのか？』
『その結果につながる原因は、何なのか？』
『その原因を解消する手段は、何なのか？』
を『整理』するのです。
そして、
◆（Ｃ）『なぜ』
この１つの要素が、最近特に大切になっています。
なぜなら、お客さんが抱えている問題が解決しない一番の原因が、『行動しないこと』だからです。
『なぜ、お客さんが行動しないのか？』
この要素をハッキリさせないと、『どんなにこの商品を使えば、問題が解決します』と、必要性を伝えてもダメなのです。
では、『お客さんが行動しない原因は何でしょうか？』
それは、大きく分けると２つです。
（１）『好き・嫌いの価値観』
（２）『痛み・快楽の本能』
この２つが影響します。
『行動しない原因』となるのが、『嫌いの価値観』と、『痛みの本能』です。
逆に、『好きの価値観』と、『快楽のホンの』は、『行動する原因』となりえます。
ここを上手く『整理』してあげるのです。
すると、『行動するきっかけ』になります。
しかし、この『なぜ』の要素が、お客さんによって微妙に違いがあるので厄介なのです。
なので、同じような問題を抱えていても、『なぜ』を『整理』してあげなければ行動できません。
これらの基準や要素を理解して、『インプット』→『整理』→『アウトプット』という流れで、情報を処理すると、お客さんと上手にコミュニケーションができるはずです。
そうすると、お客さんに喜ばれながら、業績アップができるでしょう。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則