こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
このブログ記事で何回も、『いきなり商品を売ってはいけません』と、書いて来ました。
どうして同じことを懲りずに何回も書いているのでしょうか？
それは、このような自分勝手な『お客さんを無視するやり方』では、売れないからです。
例え、その商品がどんなに良かったとしても、お客さんにはイヤな売り込みでしかありません。
ここで言う、『お客さんを無視する』とは、『お客さんの現状の解釈を受け止めない』と言うことです。
＜例えば＞
お客さんが、『今、その商品は必要ない』と解釈すれば、その商品を買いません。
だから、『お客さんの現状の解釈を受け止める』必要があるのです。
お客さんの現状の解釈を、『今、こんな状態ではありませんか？』と、一旦受け止めます。
そして、『その解釈が、勘違いだった』と気付かせてあげるのです。
そうすると、『今、その商品は必要ない』と思い込んでいたお客さんが、『今、その商品が必要だ』と解釈を変えてくれます。
◆『でも、そんな都合のいいように、お客さんは解釈を変えてくれないと、思ったあなたに』
◆『実は、それが勘違いなんです』
◆『ここが分かれば、簡単に解釈を変えられます』
◆『そのやり方とは・・・』
と言えば、ちょっと興味を持ちませんでしたか？
どうでしょうか？
『そんな方法があるのなら、知りたい』と思ったのではないでしょうか？
これが、『お客さんの現状の解釈を受け止めて、解釈を変える簡単な方法のスタート』です。
少しややこしかったかもしれませんので、もうちょっと説明しますね。
◆（１）現状の解釈を受け止める
『そんな都合のいいように、お客さんは解釈を変えてくれないと、思ったあなたに』
◆（２）その解釈が勘違いだったと気付かせる
『実は、それが勘違いなんです』
◆（３）解釈を変えられるやり方を伝える
『ここが分かれば、簡単に解釈を変えられます』
『そのやり方とは・・・』
このように伝えると、『えっ、そんな方法があるの？』と疑いながらも、『本当にあるのなら、知りたい』と思ってしまいますね。
少しでも、このように思ったら、今までの解釈が変わったことになるのです。
この後、『解釈を変える簡単な方法』を納得すれば、今までと違う行動を起こしやすくなります。
どうでしょうか？
簡単な方法は、このブログ記事でもすでに何回も紹介しています。
＜例えば＞
◆『こんな問題シーンで、困っていませんか？』
◆『実は、ズバリこれが原因です』
◆『これを解消すると、こんな良い結果が得られます』
◆『そのためには、コレ・・・』
このような流れを使って、お客さんの解釈を受け止めて、お客さんの解釈を変えているのです。
そして、それを解消するための商品へとつなげて行くと、お客さんは行動を起こします。
このような流れを取らず、『いきなり商品を売ろう』とするから、売れないのです。
今は、お客さんが色々な解釈を持っています。
そんなお客さんに、これらのことを踏まえて寄り添ってあげて下さいね。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則