こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
商品を売る流れは、一般的に次のような流れになります。
◆（１）『商品を開発する』
◆（２）『商品を生産する』
◆（３）『商品を販売する』
全てを自社でする場合もあれば、他社との協力で行う場合もあるでしょう。
このような流れで、商品をお客さんに届けています。
この流れが速いほど、余分なコストがかからず、お客さんにスムーズに商品が届くのです。
昔は、この（１）～（３）の流れを、いかに大量に安定して行えるかがポイントでした。
これは、（１）の新しく開発した商品の販売期間が比較的長く、ロングランで売ることができたからです。
しかし、今は、モノ余りやお客さんの好みの多様化から、商品の販売期間が非常に短くなって来ました。
そのため、少量の商品を素早く、多種類を提供するために、先程の流れを細かく速く行わなければいけなくなったのです。
この流れが悪くなると、『在庫』という形で停滞してしまいます。
例えば、『在庫』が多くなると、廃棄ロスや保管コストなどで、利益を圧迫することが多いです。
逆に、『在庫』が少なくなると、『在庫切れ』で、販売のチャンスを無くします。
つまり、『在庫』は、『商品を持ち過ぎても、持たな過ぎてもダメ』なのです。
そこで、（１）～（３）が適正な『在庫』になるように、こまめに棚卸しをして、『在庫管理』をしなければいけません。
では、『在庫管理』は、商品だけでいいのでしょうか？
今は、昔のように商品さえあれば何とかなる時代ではありません。
お客さんの事情や好みが、商品に大きく影響しているのです。
であれば、『顧客』にも、『在庫管理』が必要ではないでしょうか？
商品と同じように、『顧客も持ち過ぎても、持たな過ぎてもダメ』なのです。
『顧客の在庫管理』と言っても、ピンと来ないかもしれませんね。
例えば、お客さんのリストを取っているお店では、必ず『顧客リスト』があるはずです。
この『顧客リスト』を、『お客さんの在庫』とみなすと管理することができます。
管理のやり方は色々ありますが、１つのやり方は、例えば、『お客さんの年間のリピート回数』でランク分けする方法です。
◆（Ｓ客）年間リピート回数１０回以上
◆（Ａ客）年間リピート回数５回以上
◆（Ｂ客）年間リピート回数３回以上
◆（Ｃ客）年間リピート回数１回以上
というように、お店の事情に合わせてお客さんをランク分けします。
『それぞれのランクのお客さんが何人いて、どれくらいの売上げを上げているのか？』をチェックするのです。
そして、『上位のお客さんがもっとリピートするには、どうすればいいのか？』を考えます。
場合によっては、『下位のお客さんが来なくなるような対策』も必要です。
このようにすると、『顧客の在庫管理』ができるようになると、安定して売上げや利益を出せるようになります。
しかし、このような『顧客の在庫管理』ができていないと、下位のお客さんが望む割引きなどの安売りで、目先の売上げを上げようとするのです。
これをすると、いくら売上げを上げても、利益にはつながりません。
今は、商品とお客さんの関連性が強いので、両方を管理することがとても望ましいです。
これができると、新しい商品の開発につながることも多くなります。
どうでしょうか？
『在庫管理は、商品だけでなく顧客も行う』、このことをちょっと意識してみて下さい。
たったこれだけで、お客さんに商品を売る流れが、とてもスムーズになりますよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則