こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
お客さんは、『何らかの結果を手に入れる』ために、『必要な手段』を求めて、お金を払っています。
だから、お店はお客さんに、『必要な手段』を提供すればいいだけです。
しかし、これが簡単ではありません。
なぜなら、お客さんはみんな同じではないからです。
＜例えば＞
◆（Ａ）『ラクしたいお客さん』
◆（Ｂ）『楽しみたいお客さん』
◆（Ｃ）『成長したいお客さん』
このような３タイプのお客さんがいたとします。
そうすれば、お客さんごとに、『求める結果』も『必要な手段』も違ってくるのです。
＜例えば＞
（Ａ）の『ラクしたいお客さん』は、お金を払うだけで、自分はできるだけ行動せず、ラクして、『定められた結果』を手に入れたいと思います。
なので、それに適した手段の提供が必要なのです。
つまり、『自分が行動するのでなく、他人に行動してもらうような手段』に、お金を払います。
極端な話、経過はどうでもいいので、『定められた結果』だけを手に入れたいのです。
（Ｂ）の『楽しみたいお客さん』は、お金を払って、自分自身も行動し、楽しみながら、『より良い結果』を手に入れようとします。
そのため、結果も大切なのですが、それよりも、『結果に至る経過を、楽しむ手段と楽しめる環境』が、もっとも大切なのです。
だから、そんな手段と環境を提供すれば、高くても喜んでお金を払います。
（Ｃ）の『成長したいお客さん』は、お金を払って、自分自身が行動し、『望む結果』を手に入れるのですが、１つ１つ目標を達成して、最終のゴールを目指して行くシナリオが必要です。
そのため、『お客さんの成長段階に合わせた目標を用意して、階段を上るような手段』の提供が望まれます。
つまり、苦労しても、最終のゴールまでたどり着く喜びに、お金を払うのです。
このように、お客さんのタイプが違えば、『求める結果』も『必要な手段』も変わって来ることがお分かり頂いたでしょうか？
なので、お客さんのタイプに合わせた対応を、いかにするかがポイントになります。
では、もしも、あなたの目の前に、この３タイプのお客さんがいたとしたら、誰を一番集めたいですか？
これは、『あなたの得意は何なのか？』で決まって来ます。
＜例えば＞
（１）『あなたが、顧客数を多く集めるのが得意』なら、（Ａ）の『ラクしたいお客さん』を集めればいいでしょう。
なぜなら、このお客さんが一番多いため、『このお客さんが求める結果』をハッキリさせて、その結果が簡単に手に入る手段を提供すればいいからです。
（２）『あなたが、客単価を高く取るのが得意』なら、（Ｂ）の『楽しみたいお客さん』を集めればいいでしょう。
なぜなら、『参加したお客さんが、最後まで飽きずに楽しめる内容』にして、その内容が手に入る手段を提供すればいいからです。
（３）『あなたが、リピート回数を多くするのが得意』なら、（Ｃ）の『成長したいお客さん』を集めればいいでしょう。
なぜなら、『魅力的な最終ゴールをハッキリさせて、そこまで行けるシナリオを組み立て』て、そのシナリオ通りに進める手段を提供すればいいからです。
このように、『お客さんが求める結果や経過』と、『あなたが提供できる手段』がピッタリ合うと、お客さんは決断し行動しやすくなります。
しかし、この見極めを間違うと上手く行きません。
最近の元気なお店を見ていると、（Ｂ）のお客さんや（Ｃ）のお客さんを集めているところが増えています。
理由は、『自分も参加したい』と思うお客さんが増えてきたからです。
このように考えると、（Ａ）も（Ｂ）も（Ｃ）も、全てのお客さんを集めようとするのでなく、どれか１つか２つに絞って集める方が、お客さんが求める結果や過程に合わせた手段を提供しやすいと思います。
あなたのお客さんは、どのタイプの人が多いでしょうか？
一度チェックして見て下さいね。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則