こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
お店で働くスタッフさんは、何らかの想いを持って働いています。
しかし、それぞれの『立場』や『感情』、『常識』や『信条』によって捉え方に違いがあるでしょう。
＜例えば＞
◆（Ａ）『こんなことが、やりたい』、『こんなことが、好きだ』という想いで働いている人
◆（Ｂ）『こんなことは、やりたくない』、『こんなことは、嫌いだ』、しかし、仕事だから仕方なく働いている人
◆（Ｃ）『このように、ありたい』、『こんなことを、信じている』という想いで働いている人
このように、想いと言っても、（Ａ）、（Ｂ）、（Ｃ）では、その内容も違うし、その強さも違って来るはずです。
『想いの強さ』は、（Ｃ）が一番強く、次は、（Ａ）になるでしょう。
おそらく、（Ｂ）は一番弱いと思われます。
『想いの強さ』の結果を、分かりやすく示すものは、『行動量』です。
＜例えば＞
飛び込み訪問をする場合、次のような３人の営業マンがしたとしましょう。
◆（Ａ）の営業マンは、営業が好きで、商品を売ることが得意
◆（Ｂ）の営業マンは、営業が嫌いで、商品を売ることが苦手
◆（Ｃ）の営業マンは、お客さんと積極的に関わること好きで、商品を使うことにより必ず喜ばれると信じている
この３人の営業マンに飛び込み訪問をしてもらって、その進捗を報告してもらいます。
参考までに、今までの飛び込み訪問の『反応率は、１０％』です。
つまり、お客さんとお話しできる確率が、１０件に１件になります。
実際に、行動して、報告してもらうと、
まず、（Ｂ）の営業マンの報告、『１０％の確率と聞いてましたが、１０件訪問しても１件も話を聞いてもらえません』、もう少しやってみますが、このやり方では無理だと思います。
次に、（Ａ）の営業マンの報告、『９０件訪問しても１件も話をすることができませんでした。だから、次からの訪問でおそらく話ができるお客さんが現れる』はずです。
最後に、（Ｃ）の営業マンの報告、『１００件訪問しましたが、１件も話ができませんでした。なので、あと１００件訪問すれば、必ず話ができるお客さんが見つかる』と思います。
もちろん、営業マンのスキルや能力に違いがありますので、一概にこのようになるとは言えません。
しかし、『どんな想いで働いているのか？』、その『想いの強さ』で、『行動量』が変わるのは事実です。
では、（Ａ）と（Ｃ）の営業マンは、『なぜ、話ができなくても、次の訪問をまたするのでしょうか？』
それは、『想いが強い』と、結果よりも、お客さんとのやり取りやプロセスが気になるからです。
＜例えば＞
どんなに嫌な断られ方をされたとしても、『そうか、また断りか』、でも、『この断り方は、さっきのお客さんと同じだ』と気付いたとしましょう。
そうしたら、次の訪問の時に、『さっきのお客さんに、こんな理由で断られたのですが、お客さんのところも同じですか？』と聞けば、『どう答えるだろうか？』と、考えながら訪問するようになるのです。
そうしたら、『そうですね、その通りですね』と共感して、『では、こんな時は、どうなんですか？』と、『問題になりそうな事柄を投げ掛けて反応を見てみよう』と、次々に発見があります。
不思議かもしれませんが、これが楽しいのです。
だから、自然に『行動量』が増えてきます。
しかし、（Ｂ）の営業マンは、この楽しみ方が理解できません。
なぜなら、常に、結果を気にするからです。
どうでしょうか？
あなたやあなたのスタッフさんは、（Ａ）、（Ｂ）、（Ｃ）、どの想いで働いているでしょうか？
ここが、（Ａ）と（Ｃ）になるような仕事をしてもらうと、『行動量』が一気に増えて、結果につながりやすくなりますよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則