こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
あなたのお店では、どんなお客さんを集めているでしょうか？
＜例えば＞
◆（Ａ）『悩みを解消する結果だけを求めているお客さん』
◆（Ｂ）『望みを叶える習慣を身に付けたお客さん』
あなたのお店では、（Ａ）と（Ｂ）、どちらのお客さんが多いでしょうか？
もしも、（Ａ）のお客さんが多いとしたら、恐らく、『客単価が低いか？』、『来店回数が少ないか？』、もしくは、その両方かもしれませんね。
例えば、美容室さんの例で考えますと、
◆（１）『髪が伸びたので、納まりづらくなり、カットするために来たお客さん』
◆（２）『しなやかでツヤがあり、自然なウェーブの美しい髪になりたいお客さん』
このようなお客さんがいた場合、（Ａ）のお客さんが多いお店は、（１）のカットだけのお客さんが多いはずです。
もしも、（Ｂ）のお客さんが多いとしたら、『客単価が高いか？』、『来店回数が多いか？』、あるいは、その両方のお客さんがいると思います。
美容室さんの例で言うと、（２）のお客さんは、カットだけでなく、トリートメントやヘッドスパなども一緒にされるはずです。
さらに、美容室さんで使っているトリートメントを自宅でも使うために、お店と同じ商品をボトルで買われることもあるでしょう。
どうでしょうか？
このように考えると、単に結果だけを求める（Ａ）のお客さんよりも、良い状態を維持する習慣を身に付けている（Ｂ）のお客さんを集めたくなりませんか？
これは数字の問題だけでなく、（Ａ）のお客さんよりも、（Ｂ）のお客さんの方が、より感謝され喜ばれるので、仕事をしていて楽しいのです。
では、どうすれば、（Ｂ）のようなお客さんを集めることができるのでしょうか？
ここで大切なことは、お客さんはお店が考えているほど、お店の内容を知りません。
なので、（Ａ）のお客さんも知らないから、単に結果だけを求めるのです。
ここに気付かないと、集めたいお客さんを集めることができないと覚悟して下さい。
お店の内容とは、一言で言うと、『何のためにお店に来るのか？』が分かっていないのです。
先程の美容室さんの場合で考えると、『何のために美容室に来るのか？』を、お客さんごとに確認します。
＜例えば＞
（Ａ）のお客さんの場合は、『伸びた髪をカットするために来る』
（Ｂ）のお客さんの場合は、『美しい髪になるために来る』
となります。
（Ａ）のお客さんは、『カットする』という手段が目的になっているのです。
しかし、（Ｂ）のお客さんは、『美しい髪になる』ことは、目的ではなく手段になります。
では、（Ｂ）のお客さんの目的は何でしょうか？
例えば、『お気に入りの服に合う髪型にして、オシャレを楽しむため』かもしれません。
例えば、『好きな人から、素敵な髪だねと、言われたいため』かもしれません。
例えば、『第一印象を良くして、スマートな女性を演出するため』かもしれませんね。
このような目的のために、手段として『美しい髪になる習慣』が必要なのです。
（Ｂ）のお客さんは、このことをすることで良い結果が手に入ることを分かっているから、繰り返し美容室に来て、毎日トリートメントをし続けます。
しかし、手段が目的になっている（Ａ）のお客さんは、本来の目的に気付いていません。
気付いていないから、ただ単に目先の結果だけを求めるのです。
なので、お店はお客さんに、『何のためにお店に来る必要があるのか？』を分かりやすく伝えなければいけません。
その簡単な方法が、『こんなお客さんが、お店に来られました』と、実績事例をビフォアーとアフターで伝えます。
伝え方は、髪の施術の情報の中に、先程の『何のためにお店に来る必要があるのか？』をさりげなく伝えるのです。
そうすると、それを読んだ新しいお客さんが、『私も同じだわ』と共感してもらえると、同じような目的を持つお客さんが集まり出します。
一方、『そんなこと面倒臭い』と共感してもらえないお客さんはどうすればいいのでしょうか？
それは気にする必要はありません。
そのようなお客さんを積極的に集めなくてもいいからです。
あなたのお店に集めたいお客さんは、どんな人ですか？
そのお客さんは、何のためにお店に来ていますか？
この辺りをハッキリさせて、伝え続けると、集めたいお客さんが集まって来ますよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則