こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
全体を考えると分からないことでも、分解して部分部分を見てみると改善のヒントにつながることが多いです。
＜例えば＞
売上げが減って来た時、単純に売上げを増やそうすると、『割引き』くらいしか思いつかず、さらに悪い結果になってしまいます。
ところが、売上げを分解して、『売上げ＝客数×客単価』として、部分を見れば、次の３つの事柄が浮かんでくるのです。
◆（１）『客数が減っているから、売上げが減っている』
◆（２）『客単価が減っているから、売上げが減っている』
◆（３）『客数と客単価が減っているから、売上げが減っている』
この３つの中で、どれが原因しているのかが分かれば、改善策が打ちやすくなるでしょう。
この時、
◆（Ａ）『減っている側を解消する』
◆（Ｂ）『そうでない側を強化する』
お店の状況や社長さんの方針により、違ってくるでしょう。
しかし、ただ全体の売上げを増やそうとするよりも、部分を見る方が具体的に考えやすくなります。
とは言え、いきなり具体的なことから考えてはいけません。
なぜなら、その前に考えることがあるからです。
それは、『何のために、それをしなければいけないのか？』、必要性を考えることが大切になります。
＜例えば＞
『客数は、何のために増やさなければいけないのか？』を考えるのです。
色々あるでしょうが、私は、『お店の価値を浸透させるため』と考えています。
そのためには、『お店の価値を、知らせる、気付かせる、素敵と思わせる、来店させる』必要があるのです。
この後、これらを具体的に伝える対策を行えば、『お店が望むお客さんの数が増えて行く』ことになります。
また、『客単価は、何のために増やさなければいけないのか？』を考えると、こちらは、『商品の価値を体験させるため』でしょう。
そのためには、『商品の価値を、知らせる、気付かせる、欲しいと思わせる、体験させる』必要があります。
こちらもこの後、これらを具体的に伝える対策を行えば、『お客さんに喜ばれて、単価が増えて行く』ことになるのです。
つまり、必要性から考えると、客数アップは、『お店の価値』を伝える必要があります。
なので、本気で客数アップを考えるのなら、『お店のコンセプト』から見直し、それに見合った『お店の雰囲気』にして、『お店の価値』を高めて行かなければ、客数アップは望めないでしょう。
しかし、今すぐそれができない場合は、まず、客単価アップから考えて、『商品の価値』を見直すことです。
『どうすれば、商品の価値が高められるのか？』、全員でアイデアを出し合って、今ある商品の価値をさらに付加して、新しい価値にする必要があります。
どうでしょうか？
ちょっと分解するだけで、やらなければいけないことが見つかります。
『お店の価値』を高めることをするのか、『商品の価値』を高めることからするのか、それとも、それらをつなぐ『ヒトの価値』を高めることをするのか、あなたのお店に必要なところから始めて下さいね。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則