こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
思うような結果が出ない原因に、次の３つが挙げられます。
それは、
◆（１）『共感できるお客さんを、集める行動をしていない』
◆（２）『リピートされるお客さんに、再来店してもらう行動が不足している』
◆（３）『目の前にいるお客さんに、単価アップしてもらう行動が間違っている』
この３つが挙げられるでしょう。
では、どの原因から改善すればいいでしょうか？
上記の３つの原因は、『売上げを作る公式』とも連動しています。
つまり、
◆『売上げ』＝（１）『顧客数』×（２）『来店回数』×（３）『客単価』です。
どれも大切な要素なので、『どこから改善すればいいのか？』、迷われると思います。
そんな時は、『どの行動をすれば、今すぐ良い結果につながるのか？』を考えるのです。
そうすると、（２）からすればいいと分かります。
なぜなら、（２）の『リピートされるお客さんに、再来店してもらう行動が不足している』だけなので、行動量を増やすことで、今すぐ良い結果につながる行動ができるからです。
それに比べ、（１）の『共感できるお客さんを、集める行動をしていない』は、まだ行動していません。
また、（３）の『目の前にいるお客さんに、単価アップしてもらっていない』も、今やっている行動が間違っていたり、行動していなかったりするからです。
行動していない未体験のことは、誰でも不安や恐怖があるので、どうしても行動することに躊躇し、時間がかかることでしょう。
その点、（２）は、すでに行動していることなので、後は、その行動量を増やすだけでいいのです。
では、具体的に、何から始めればいいのでしょうか？
その前に、（２）のリピートされるお客さんは、『どうして何回も来店してもらえるのでしょうか？』、ここを確かめる必要があります。
この時、社長さんやスタッフさんに、『どうして何回も来店してもらえるのか？』と聞いたとしても、おそらく、曖昧な答えしか返ってこないことが多いです。
しかし、ここが曖昧だと、『どのように行動すればいいのか？』が分からず、改善することが難しくなります。
そんな時は、リピートされるお客さんに、直接聞いてみて下さい。
＜例えば＞
◆『いつもありがとうございます』
◆『ちょっと分からないので、教えてもらってもいいですか？』
◆『〇〇に一度、来店して頂けるのは、どんなきっかけがあるからなのですか？』
◆『よろしければ教えて頂けますか？』
こんな感じで、接客の合間にお聞きすると、意外と簡単に教えてもらえます。
＜例えば＞
→『えっ、どうしてかって？』
→『毎月、かわいいハガキが来るでしょ』
→『手書きで、一言コメントが書いてあるハガキ』
→『あれが、毎回楽しみなのよ！』
→『それで、あのハガキが来たら、お店に来ようって思うの！』
例えば、こんな感じであったとします。
であれば、他のお客さんにも、『一言コメント付きの手書きのハガキ』を送ればいいのです。
もしも、まだそのようなことをやっていないスタッフさんがいたとしたら、やれる人にやってもらいましょう。
『何から始めればいいのか？』のポイントは、今結果が出ていることで、その行動量が不足していることを増やすことです。
ひょっとしたら、（１）や（３）でも、すでに良い結果を出しているスタッフさんがいるかもしれませんね。
そこが分かれば、同じように、その全体の行動量を増やして行けばいいのです。
きっと、思うような結果につながりますよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則