こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
売上げを作る公式に、次のような式あります。
それは、
◆『売上げ＝顧客数×年間支出額』
『顧客数』とは、お客さんの頭数のことで、１人のお客さんが何回来店されても１名とカウントされます。
『年間支出額』とは、１年間に１名のお客さんが、お店で使われた買上げ金額のことです。
この『年間支出額』は、１回当たりの『客単価』と年間の『来店回数』で決まり、お客さんとお店のつながりを示す指標の１つとして使われます。
具体例を出して、もう少し説明すると、
例えば、次のようなお店があったとします。
◆年間売上げが、１０００万円
◆顧客数が、１０００名
◆年間支出額が、１万円／名
このお店の売上げを２０％アップさせて、『年間売上げを１２００万円にしたい』とします。
あなたなら、どのようなデータを準備するでしょうか？
例えば、次のように『年間支出額』の高い順番に客層を区分し、それぞれの『顧客数』と『売上げ高』を示すデータがあったとします。
＜データ１＞
◆『Ｓ客層』＝『顧客数：１００名』『売上げ：４００万円』
◆『Ａ客層』＝『顧客数：２００名』『売上げ：３００万円』
◆『Ｂ客層』＝『顧客数：３００名』『売上げ：２００万円』
◆『Ｃ客層』＝『顧客数：４００名』『売上げ：１００万円』
実際には、このような切りのいい数字ではありませんが、シンプルにするためにこのようにしました。
＜データ２＞
この時のそれぞれの『年間支出額』は、次の通りです。
◆『Ｓ客層』＝『年間支出額：４万円／名』
◆『Ａ客層』＝『年間支出額：１．５万円／名』
◆『Ｂ客層』＝『年間支出額：０．６６万円／名』
◆『Ｃ客層』＝『年間支出額：０．２５万円／名』
つまり、平均の『年間支出額』が、１万円／名のお店でも、客層別に分けると、『Ｓ客層』のお客さんと、『Ｃ客層』のお客さんでは、１６倍の開きがあるのです。
他にも色々がデータが必要だと思いますが、この２つのデータから、あなたは次のどの対策を考えるでしょうか？
例えば、
◆（１）『顧客数を２０％アップして、１０００名→１２００名にする』
◆（２）『年間支出額を２０％アップして、１万円→１万２千円にする』
◆（３）『顧客数を１０％アップして、１０００名→１１００名にし、年間支出額を１０％アップして、１万円→１万１千円にする』
（１）が『集客アップ』がメインの対策で、（２）が『接客アップ』がメインの対策になるでしょう。
（３）はその両方を行う折衷案です。
どうでしょうか？
どのやり方でもいいのですが、ポイントは、『何をメインにアップさせて、売上げを上げているのか？』を、しっかり理解しておかないと、いろいろなトラブルが起こります。
例えば、（１）のやり方で、『集客アップ』させると、『増えたお客さんの対応』を事前に準備しておかないと、お店がてんてこ舞いになるでしょう。
また、（２）のやり方で、『接客アップ』させようとしても、『客単価アップするメニュー』や、『リピートアップする理由』がないと、思うようにアップしていかないのです。
この（１）～（３）以外にも、（４）の『客層アップ』という対策があります。
それは、
◆（４）『年間支出額：４万円／名』の『Ｓ客層を、５０名増やす』です。
単純計算して、『売上げ２００万円アップするには、５０名のＳ客層を増やす』と考えます。
なぜなら、（１）のやり方で、『集客アップ』させると、大抵が『Ｃ客層』を増やすことになるからです。
『Ｃ客層』の『年間支出額』は、０．２５万円／名なので、売上げ２００万円アップさせるには、単純計算で、８００名増やさなければいけません。
現実には、その他の客層も増えますので、ここまで増やさなくてもいいでしょうが、それでも月にすれば、５０名前後は増えるでしょう。
先程、『増えたお客さんの対応を事前に準備しておかないと、お店がてんてこ舞いになる』と言ったのはこのことからです。
なので、どうせ増やすのなら、『Ｓ客層』を増やそうと考えるやり方になります。
では、どうすれば『Ｓ客層』が増えるのでしょうか？
それは、実に簡単です。
まず、次のことを調べます。
◆『Ｓ客層のお客さんとは、どんなお客さんなのか？』
◆『なぜ、平均年間４万円も使ってもらえるのか？』
◆『使ってもらうことで、どんな変化をお客さんに提供できるのか？』
◆『そのための１回の金額と年間の回数はどれくらいなのか？』
これらをハッキリさせるのです。
そうすると、『客層アップ』の手掛かりが、必ず見え来ます。
（１）～（４）のやり方には、それぞれ一長一短がありますので、どれがいいのか事情によって変わるでしょう。
しかし、『どのようなデータを、どのように使うのか？』によって、やるべきことが見えて来るのは事実です。
あなたは、どんなデータから、何を重視しますか？
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則