こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
商品とお客さんとは、切っても切り離せない関係です。
実際に、商品を売る場合、お客さんをハッキリさせている方が売りやすくなります。
なぜなら、悩みのあるお客さんの悩みがハッキリしているほど、その悩みに適した商品を組み合わせることができるからです。
その商品により悩みが解決することで、お客さんに嬉しい結果を提供することができます。
この一連の流れの関係をまとめたのが、次のような関係式です。
◆（Ａ）『悩みのあるお客さん』×『解決できる商品』＝『嬉しい結果』
この式の要素がハッキリしているほど、商品をお客さんに販促物で伝えやすくなります。
＜例えば＞
まず、『悩みのあるお客さんに、呼び掛けて』
次に、『嬉しい結果が手に入ることを、約束する』
そして、『これなら解決できるかもと、気付かせる』
最後に、『そのための商品がコレと、知らせる』
このような流れの販促物を作ると、スムーズに、商品を売ることができるのです。
また、この関係式（Ａ）を少し変形させて（Ｂ）のようにしてみると、また別の意味合いが見えてきます。
◆（Ｂ）『解決できる商品』＝『嬉しい結果』÷『悩みのあるお客さん』
（Ａ）は掛け算でしたが、（Ｂ）は割り算です。
図式にすると、次のようになります。
（１）の図式の意味合いを説明すると、
『解決できる商品』の価値を高くするには、『嬉しい結果』を大きくするか、『悩みのあるお客さん』の母数を少なくするかで成り立つと言えます。
つまり、単価の高い商品を売るには、結果を期待しているお客さんの悩みをハッキリさせるために、お客さんを絞り込む必要があるのです。
また、その逆を表すと、次のような（２）の図式になります。
（２）の図式の意味合いを説明すると、
『解決できる商品』の価値を低くすると、『嬉しい結果』は小さくてもいいが、『悩みのあるお客さん』の母数を多くしないといけなくなると言えます。
つまり、単価が高くない商品を売るには、お客さんの悩みをハッキリさせず、できるだけ多くのお客さんに売る必要があるのです。
（２）の場合は、どちらか言うと、商品にお客さんを合わせるという感覚になるので、不特定多数のお客さんが対象になります。
そうすると、『平均的な悩みのお客さん』に、『平均的な解決商品』で、『平均的な結果』を提供するようになるのでしょう。
こうなると、他店との競争も激しくなり、価格競争にも巻き込まれてしまうです。
ところが、（１）の場合は、実感できるお客さんに商品を合わせるという感覚になるので、特定少数のお客さんが対象になります。
そうすると、『実感できる悩みのお客さん』に、『実感できる解決商品』で、『実感できる嬉しい結果』を提供できるのです。
あなたは（１）と（２）のどちらで、商品を売りたいでしょうか？
事情にもよりますが、小規模企業ほど、（１）の方が有利と考えます。
◆『実感できる悩みのお客さん』×『実感できる解決商品』＝『実感できる嬉しい結果』
まずは、この式の要素をハッキリさせることから始めてみて下さい。
きっと、あなたの商品がお客さんに届きやすくなるはずですよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則